羅萊非常道

商有道，商亦無道！道是過往經(jīng)驗的總結(jié)和應(yīng)用，無道在于創(chuàng)立、冒險，敢為人先！人們總是追尋生意之道，但高明的人又說“無道勝有道”。而羅萊身在道中，又在努力尋找無道之道，后他們走出一條與眾不同的道路來，我們姑且稱之為——

?

羅萊非常道

□文/本刊記者 白 勇? 圖/攝影記者雷 輝

一個不錯的企業(yè)就是一個神奇的世界。

兩日深談，給記者留下深刻印象的不是羅萊家紡老板薜偉成、薜偉斌經(jīng)歷了多少成敗，而是整個企業(yè)經(jīng)營策略的完善與巧妙。這家產(chǎn)銷和代理中有檔次家居紡織用品、多年穩(wěn)居口碑佳的上海加盟eiPof8vu3ox企業(yè)，正在用一種少有的“立體產(chǎn)品線的多渠道覆蓋模式”，織一張布局和深耕全國的大網(wǎng)……

與董事長薜偉成促膝而談，我們發(fā)現(xiàn)，羅萊人總是“為點滴細節(jié)而傾心熱愛”，細到一種氣味、一種手感、一種顏色和一種溫馨時尚的表達，都可以成為5大風格12大系列上百種產(chǎn)品的賣點，甚至主要產(chǎn)品可以在不同店、不同時間里組合成不同的“銷售菜單”。數(shù)學上的排列組合，也成了它的誘人魅惑之處。

銷售一種誘惑，這真的很奇妙！采訪羅萊家紡，相對于老板曲折的經(jīng)歷故事，我們更愿意用主要篇幅來闡述企業(yè)的理念和與眾不同的經(jīng)營策略，這才是他們專業(yè)精神和運營智慧的精彩之處。

這正是羅萊的非常之道。

艱苦創(chuàng)業(yè)，以弱勝強

每一個時代都有充滿傳奇的一面。上個世紀80年代，江蘇南通工商世家出身的薛偉成，很早就開始將農(nóng)村人縫制的枕套收購起來，運到城里推銷給百貨公司。他執(zhí)著、堅韌，歷盡與艱難，成為那個時代典型的商業(yè)草根英雄。

市場一點撬開，生意越做越大。1985年，薛偉成將枕套賣到了東北、天津、山西，商場看樣下單，家里組織生產(chǎn)。不少城市大大小小的百貨商店都成了他的伙伴。

那些年，用同樣方式在外“跑生意”的南通人不計其數(shù)，但為什么今天成功的卻是薛偉成？其實他并不比別人聰明，但比別人更執(zhí)著，更專注，更勤奮。生意方法大同小異，別人付出9分的努力，薛偉成付出的卻是12分。

又一年過去了，同伴一如既往地用原有模式收購家庭作坊的產(chǎn)品時，生意不斷的薛偉成，已經(jīng)有了自己的工廠！從那時起，羅萊就形成了做任何事都要比競爭對手更努力、更較真的基因……

1988年，弟弟薛偉斌從政府部門辭職下海，幫哥哥打理生意。

也是這一年，兩兄弟趁勢而上，開始謀劃攻打市場的制高點——上海。

上海可不是一個好玩的地方，數(shù)不清的生意人從那里鎩羽而歸。當時已有不少廣東品牌在上海商場里銷售，初來乍到的薛家兄弟沒有品牌，卻不管不顧地與廣東人在商場里搶位置，爭人氣。二者之間，曾有一場艱險的明爭暗斗，終以廣東人失敗告終。

今天，薛偉成向記者解開了“以弱勝強”之謎：“其實雙方質(zhì)量花色都差不多，賣得好與壞，在于另一些微妙的差別——由于地域文化不同和語言障礙，眼睛總是向上看的廣東人，很少與下面人員溝通，處理問題也很少顧及一線柜臺人員的感受。于是廣東人跟上海營業(yè)員、柜臺組長的關(guān)系很差，而銷售的關(guān)鍵卻是一線營業(yè)員。所以廣東人再怎么做公關(guān)，實際銷售卻不好。”

薛家兄弟卻不一樣，他們把“所有合作者都視為自己的伙伴、家人”，真心相待。業(yè)務(wù)員努力與商場每個人處好關(guān)系，上至領(lǐng)導，下至清潔工、倉庫保管員，一視同仁地尊敬和友善，無形中，贏得了和諧良性的經(jīng)營環(huán)境?！@正是羅萊“伙伴”核心文化理念的雛形。

“比如，一個拖地板的人跟我們的銷售有關(guān)系嗎？有。如果清潔工一看到你的柜臺有顧客，就拿著拖把來做清潔，你生意還怎么做？廣東人對她們無禮，她們就這樣對待廣東人。而我們的尊重和真心換來了他們的支持。于是一旦柜臺有生意，她們即使正在做清潔也會悄悄離開。

“再說商場倉庫保管員。那個時候，新貨由倉庫統(tǒng)一堆放發(fā)貨，如果倉庫人員與你關(guān)系不好，他就會把你的貨壓在里面。一個星期天，大商場一個柜臺可以賣3萬元，小一點的商場也能賣2萬，如果你的貨被壓到里面，前面要貨時，他會說壓死了，取不出來，這樣一個月你就會少賣10萬！”

兩個例子，以小見大。當薛家兄弟的“伙伴”理念，如此滲透到業(yè)務(wù)的每一個層面和細節(jié)時，生意沒有理由不順風順水。同時，這也說明了他們比別人更專注，“將每一件事情想深入，想全面……”

這樣的“專注”，正是羅萊創(chuàng)業(yè)至今賴以成功的重要文化基因之一。

來自意大利的品牌起源

美沒有國界。1992年9月，已經(jīng)是商場高手的薛偉成去了一趟意大利。他需要在那里找到靈感。

雖然產(chǎn)品賣得還算風生水起，但兩兄弟仍然感覺不對勁兒。原本家家戶戶自己都能做的床單枕套，怎樣才能讓消費者產(chǎn)生購買的欲望？產(chǎn)品究竟該賣給什么人？該做一個怎樣的品牌？

揣著沉重的疑問，薛偉成希望在意大利，在這個世界家紡業(yè)發(fā)達的找到靈感。果然，無意間在教堂的一次留連，讓他有了清晰的思路。

當時，薛偉成參觀了威尼斯的圣馬可大教堂。教堂神圣而典雅，徜徉其中，薛偉成頓時被歐洲藝術(shù)的奇特迷住了——教堂內(nèi)部的色彩運用非常鮮麗、濃烈，單獨看來極其夸張，但和教堂里的人結(jié)合起來時，卻呈現(xiàn)出一種令人陶醉的美，這是一種為了營造某種整體精神氛圍而匠心具有的美學運用。

“這種歐式美感可不可以運用到床品的設(shè)計中呢……”

正當薛偉成有所領(lǐng)悟時，教堂里回蕩起了16世紀有名音樂家奇普里亞諾·德 ·羅萊的牧歌音樂。音樂結(jié)束后，薛偉成和教堂樂長交流了內(nèi)心感受。樂長說：“家居紡織用品一律是一種生活的藝術(shù)，而任何藝術(shù)形式都必須考慮人的感受，所有人都有藝術(shù)享受的需求，激發(fā)出人們深藏內(nèi)心的藝術(shù)氣質(zhì)，你就一定會成功?！?/FONT>