三大方法圓滿處理好新店

??? 店情建設(shè)分為“建設(shè)”與“維護(hù)”兩方面，其作用主要是提高銷(xiāo)售收銀、降低銷(xiāo)售成本。
??? 一般情況下，店情的日常性維護(hù)，都是業(yè)務(wù)人員來(lái)完成的。常見(jiàn)的管理方法是“劃區(qū)劃片”和“責(zé)任到人”，也就是通常所說(shuō)的“跑店”。
??? 而業(yè)務(wù)人員不具備強(qiáng)勢(shì)的店情建設(shè)素質(zhì)，所以，代理商應(yīng)該將新的店情建立起來(lái)之后，再交給業(yè)務(wù)人員來(lái)維護(hù)。常用的店情建設(shè)方法有三種：

??? 1．派遣專員法
??? 對(duì)大多數(shù)的業(yè)務(wù)代表而言，店情建設(shè)的談判是有難度的。這種難度不是“能否入店”，而是“能否爭(zhēng)取到更有利的銷(xiāo)售條件”。而對(duì)業(yè)務(wù)代表施加苛刻的任務(wù)條件會(huì)影響產(chǎn)品上市的進(jìn)度及鋪貨數(shù)量。
??? 所以，我們需要派遣事先培訓(xùn)的入店談判專員，協(xié)同業(yè)務(wù)代表完成重點(diǎn)店的談判事務(wù)，在談判過(guò)程中對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行示范，達(dá)到工作中的傳幫帶，這將有利于業(yè)務(wù)代表對(duì)一些非重點(diǎn)店的談判。

　　2．問(wèn)題解決法
　　很多時(shí)候，我們?cè)谌氲陼r(shí)都會(huì)遇到一些難題或遭到拒絕。但自己的工作就是與店方的拒絕打交道，因此要學(xué)會(huì)知難而上，不能回避拒絕；更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因，解決這些原因就可以變拒絕為接受。
??? 2.1多問(wèn)深詢。要在了解店方拒絕理由的過(guò)程中，多進(jìn)行更有深度的詢問(wèn)。比如，更深入地詢問(wèn)“為什么”、“是何原因?qū)е履芙^這類產(chǎn)品呢”、“還有其他解決辦法嗎”，等等。
??? 2.2邊問(wèn)邊記。一邊詢問(wèn)一邊現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真地做筆記，這樣更有利于塑造一個(gè)專心想解決問(wèn)題的印象，并表示對(duì)店方意見(jiàn)的關(guān)注，也能促使對(duì)方愿意更深入地談
下去。
??? 2.3換人解決。打前陣的業(yè)務(wù)代表詢問(wèn)了拒絕原因后，很好要換一個(gè)更有經(jīng)驗(yàn)的人員去與店方談判，這樣會(huì)讓店方感覺(jué)到對(duì)他的重視，以利于問(wèn)題的解決。

　　3．政策替代法
　　如果某產(chǎn)品將在大范圍的市場(chǎng)上市，則要展開(kāi)大面積的“店情建設(shè)”工作。這時(shí)，以上兩種方法將影響店情建設(shè)進(jìn)度，從而需要更的方法。比如，采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法。