五個(gè)關(guān)鍵詞解讀，顧客為什么不買美容院產(chǎn)品？

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2018-05-23 16:55:58　來源: 神州加盟網(wǎng)　有751人參與

美容

經(jīng)營范圍：美容
門店數(shù)量：605家
單店投資額：20~50萬

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　　美容院雖然是以服務(wù)為主，但產(chǎn)品銷售在美容院實(shí)現(xiàn)目標(biāo)占比中是不容忽視的一部分，美容院產(chǎn)品成本較低，收銀較高，為了提升業(yè)績，美容師會向顧客推薦各種產(chǎn)品，但有時(shí)美容師與顧客溝通了很久，詳細(xì)講解了產(chǎn)品，顧客也很有意向，可卻沒有把產(chǎn)品銷售出去。那么是什么原因?qū)е骂櫩筒毁I單呢？接下來讓美容院連鎖加盟品牌為大家介紹分析顧客不買單的五個(gè)關(guān)鍵詞。

　　1、需求

　　有需要才會有銷售，但并不是每個(gè)人都能清楚的了解自己所需要的產(chǎn)品，一般情況下，只有發(fā)生事件時(shí)，才能意識到對某件事物的需求，這也是所謂的“觸發(fā)”需求。因此美容師要做到讓顧客意識到她有需要該產(chǎn)品的需求。

　　當(dāng)然想激發(fā)顧客需求，首先就要了解顧客真正的需求是什么，顧客自身是否知道自身的需求，如果顧客不知道，那么美容師就應(yīng)該讓顧客知道為什么有需求；若是顧客知道自己需求，那么就要讓顧客有需要現(xiàn)在購買的必要，這也是下面要介紹到的關(guān)鍵詞，緊急。

　　2、緊急

　　大部分顧客在意識到自身有這方面的需求并考慮購買時(shí)，都會在腦中作出思考，需不需要現(xiàn)在就購買，需求是否迫切。若是很迫切緊急的需求，自然決定立即購買；若是不緊急，那就有了考慮的空間；還有一種情況是稀缺感促使購買。這也是美容師在意識到顧客并非緊急需要購買時(shí)使用的方法。制造緊迫感和稀缺感，讓顧客決定購買。簡單來說就是讓顧客感覺產(chǎn)品不多，這次不買就沒有了，或者現(xiàn)在不買，下次買就要用更高的價(jià)格購買。例如常見的限時(shí)優(yōu)惠、節(jié)假日促銷等等，讓她們知道此時(shí)商家讓利，而且不用耽誤更多的時(shí)間和精力。如果她們不立即采取行動，她們將失去機(jī)會賺更多的錢，簡直得不償失。

　　3、錢

　　來美容院加盟店做護(hù)理的顧客在經(jīng)濟(jì)上是足夠富余的，大多數(shù)人都有能力購買想要的東西，她們可能對美容院的產(chǎn)品沒有一個(gè)清晰的了解，或者希望得到更多。美容師需要對產(chǎn)品的價(jià)值非常清楚，并告訴顧客，當(dāng)她們購買產(chǎn)品后。

　　4、時(shí)間

　　時(shí)間并不是真正的問題，真正的問題是提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否能給顧客足夠的價(jià)值。例如，顧客表示只是想了解下，工作很忙，沒有多余的時(shí)間去美容院。那是因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)知道美容院產(chǎn)品，因此才以沒有時(shí)間作為借口。因此美容師必須讓顧客知道她們什么時(shí)候需要解決肌膚出現(xiàn)的問題。

　　5、信任

　　回顧一下前面的4個(gè)關(guān)鍵因素。為什么顧客不買單，是錢？沒有時(shí)間？是沒有需求，還是沒有找到自己的需要？或者，因?yàn)樗齻兊牟恍湃危?/span>

　　信任，對顧客而言很重要，若是顧客對美容院不信任，銷售也無從下手。因此美容師要快速提高其可信度，其的方法就是讓顧客見證，除了一些證書資質(zhì)以外，又或者讓顧客局部免費(fèi)試用等方法，讓顧客既有實(shí)例說明又有親身試驗(yàn)，更加信任。

　　當(dāng)美容院經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品難銷售時(shí)，不妨多從以上五個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行思考，逐個(gè)擊破顧客的猶豫點(diǎn)，促成銷售。

　　美容養(yǎng)生中心加盟：http://wrbxymu.cn/reinapalace/