合理運(yùn)用三大銷售手段，飾品店想不火都不行

??? 真正的銷售手段無外乎以下幾種：

??? 價(jià)格手段

??? 無論是顧客還是店主，都希望從購買的飾品上獲得很大的利益。顧客希望花少的錢獲得很好的飾品，店主則希望從飾品的售出價(jià)格上獲得盡可能多的經(jīng)營，因此飾品的定價(jià)本身就是一個(gè)優(yōu)佳的銷售手段。在定價(jià)上，一般而言，店主有以下幾種選擇：

??? 1、爭取降低成本多銷：店主在為自己的飾品定價(jià)時(shí)，銷售價(jià)格比成本價(jià)略高，也就是說飾品售出之后，店主的平均收銀率在20%至70%之間，很高不超過，用銷售量的增長來提高/增加自己的經(jīng)營。這種銷售手段比較適合那些中低檔的大眾型或是普通質(zhì)地的飾品店采用。

??? 2、高定價(jià)、低銷量。店內(nèi)所出售的飾品定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其成本價(jià)，其純收銀率高達(dá)200%或者300%,即使飾品店每天只賣出少量的飾品，銷售額和經(jīng)營還是相當(dāng)可觀。這種方式比較適合那些高價(jià)位的特色飾品店，即通常所稱的”店”，以及飾品質(zhì)地相當(dāng)珍貴的飾品店，比如說玉器、鉑金、寶石等貴金屬類的飾品店：

??? 利用價(jià)格手段銷售飾品，在具體運(yùn)用中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　首先，在飾品店正常經(jīng)營的情況下，一般不價(jià)。飾品價(jià)格一旦擬定，則不宜變動(dòng)，特別對于爭取降低成本多銷的飾品店來說，由于飾品價(jià)位本身就已經(jīng)偏低，沒有太大的降價(jià)余地，消費(fèi)者對所出售的飾品價(jià)格本身也不敏感，如果在銷售中松動(dòng)價(jià)格，反而會(huì)損害飾品店的形象。消費(fèi)者有一種很奇怪的矛盾心理，一方面她希望所買的飾品是價(jià)廉物美的，另一方面又相信一分價(jià)錢一分貨，越是價(jià)格高的飾品就越珍貴。如果某一款貴重飾品（如鉆石戒指）冒然降價(jià)或是用比較低的價(jià)格出售，人們會(huì)懷疑這款飾品的真實(shí)性（是不是真的鉆戒之類的疑問）．以致于不會(huì)輕易購買．一個(gè)典型的例子便是飾品界中的“石頭記”，它基本上不會(huì)有降價(jià)甚至折扣，一直堅(jiān)守按統(tǒng)一定價(jià)出售。

??? 其次，可以設(shè)定一些低價(jià)區(qū)。這是對不價(jià)原則的一種補(bǔ)充和變通。由店主選擇一些特定的群體（比如學(xué)生群體等）或者是特定的時(shí)間（很好是具有紀(jì)念性意義的日子），以特定價(jià)位進(jìn)行“優(yōu)惠”銷售。常見的是“學(xué)生低價(jià)區(qū)”、“五元低價(jià)區(qū)”或者“國慶優(yōu)惠區(qū)“、“開業(yè)低價(jià)區(qū)”之類的低價(jià)區(qū)。利用低價(jià)區(qū)可以對一些積壓飾品進(jìn)行促銷，加快飾品的更新周期：另外，“低價(jià)”給消費(fèi)者一種”優(yōu)惠”的錯(cuò)覺，可以促進(jìn)銷售額的增加：低價(jià)優(yōu)惠這種銷售手段應(yīng)盡量少用，否則便會(huì)失去應(yīng)有的作用。

??? 后，千萬不要與競爭對手進(jìn)行價(jià)格競爭。同行之間的價(jià)格競爭很可能演變?yōu)椴挥?jì)成本的惡性競爭，長時(shí)間的惡性競爭不僅難以提高/增加飾品的檔次和種類，而且對飾品店的損害很大，有些小店會(huì)因此而破產(chǎn)。

??? 二是服務(wù)手段

??? 現(xiàn)代社會(huì)中，越來越多的商家把服務(wù)當(dāng)成銷售的手段之一。飾品店所提供的服務(wù)好壞，直接影響顧客的購物心情，進(jìn)而影響她們的購買行為。顧客往往會(huì)因?yàn)榈陠T真摯的微笑、熱情的招待而買下某款飾品。一般說來，飾品店所提供的服務(wù)主要包括購物時(shí)的服務(wù)和售后服務(wù)，購物時(shí)的服務(wù)主要是店員的導(dǎo)購服務(wù)。

??? 1、店員導(dǎo)購應(yīng)該禮貌而熱情，但應(yīng)注意把握分寸。大都數(shù)情況下，店員應(yīng)該讓顧客自己欣賞和挑選，為顧客提供一個(gè)自由選擇的空間。在顧客有需要時(shí)才微笑介入，提供相關(guān)信息并幫助顧客決策。避免緊緊跟隨的”盯人”式作法，以免讓顧客產(chǎn)生不舒服、不自由的感覺。

??? 要平等對待新老顧客，服務(wù)態(tài)度一致。避免出現(xiàn)這種現(xiàn)象：老顧客上門時(shí)，服務(wù)人員熱情地和她交談，介紹飾品資訊和流行時(shí)尚信息，優(yōu)先為她提供較新款的飾品試戴，卻把初次上門的顧客冷落在一旁。新顧客受到冷遇后，很可能以后不會(huì)走進(jìn)你的店里。

??? 2、營造店內(nèi)購物氣氛。這主要是為顧客創(chuàng)造一個(gè)舒適的購物環(huán)境，讓顧客喜歡飾品店的氣氛。比如在店內(nèi)一角設(shè)置一個(gè)休閑吧臺(tái)，在吧臺(tái)上擺上各種有關(guān)服飾打扮的書籍和時(shí)尚雜志，顧客逛累的時(shí)候，可以坐下來歇一歇，喝杯水，隨意地翻翻雜志。

??? 3、售后服務(wù)。顧客購物后，為她們提供免費(fèi)或者有償?shù)氖酆蠓?wù)，比如補(bǔ)水鉆，清洗污垢等。售后服務(wù)是長期的而不是應(yīng)付差使的一次性服務(wù)，做好售后服務(wù)可以極大地促進(jìn)飾品銷售。

??? 利用飾品特色進(jìn)行銷售

??? 在銷售過程中，飾品才是核心，無論其他手段如何高明，如果飾品本身存在很大的問題，那么不管銷售手段多么高明，其促銷結(jié)果都會(huì)大打折扣，甚至不起任何作用。因此，店主務(wù)必要把好飾品的進(jìn)貨關(guān)。除此以外，店主不妨使用以下幾種促銷手段：

　　1、設(shè)立特色飾品銷售區(qū)。店主在正常銷售飾品時(shí)，還可以增設(shè)一些特色飾品銷售區(qū)，比如“韓國飾品區(qū)”、“藏族飾品區(qū)”、”藍(lán)印花布飾品區(qū)”、“軟陶飾品區(qū)”、“民間手工制作飾品區(qū)…自助飾品區(qū)”、“結(jié)區(qū)”或者“男性飾品區(qū)”等等，切記特色飾品區(qū)要與本店經(jīng)營風(fēng)格相一致。

??? 2、主題銷售。它可以進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者購買飾品的行為特征?？筛鶕?jù)不同的主題，推出“情人飾品”、”生日飾品”、“嫵媚頭飾”、“一飾定情”等組合，每個(gè)組合包括多件小飾品。進(jìn)行捆綁式銷售可以使各種樣式的飾品銷售量相對平衡，搶手貨和較冷門的飾品一起賣出，加快飾品的周轉(zhuǎn)速度。這也是銷售常用的一種手段。

??? 3、節(jié)日銷售：主要是利用”情人節(jié)”、“婦女節(jié)”、”母親節(jié)”、”國慶節(jié)“等銷售旺季推銷飾品。比如當(dāng)日購物打折扣，或是“買五送一“之類的贈(zèng)送活動(dòng)。

??? 4、其他形式的銷售手段。主要的是提供一些輔助的幫助來促進(jìn)銷售，一般適宜在飾品新款推出時(shí)使用。為常見的是飾品店在賣頭飾的時(shí)候，免費(fèi)為顧客盤發(fā)，制作發(fā)型，有些飾品店還指導(dǎo)顧客編制新的發(fā)型。這樣做實(shí)際上是在向顧客介紹新款的飾品，比如近幾年流行的作為盤發(fā)工具和裝飾用的發(fā)簪、發(fā)梳等頭飾、

??? 據(jù)調(diào)查，53%的人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是方便的購物方式，61%的人則認(rèn)為網(wǎng)上購物可以找到物美價(jià)廉的商品。電子商務(wù)的用戶正以每年50%的增幅上漲，隨著人們對互聯(lián)網(wǎng)信任度的提升，飾品店也可以開展網(wǎng)上購物活動(dòng)。

　　網(wǎng)上購買飾品不受地域、空間、時(shí)間的限制，在任何地方都可以開展購物交易活動(dòng)，有利于飾品店擴(kuò)大影響，拓寬飾品的銷售范圍，增加飾品的銷售額。但是這種網(wǎng)上銷售方式也有缺陷，比如無法為顧客提供試戴服務(wù)，顧客只能根據(jù)網(wǎng)上提供的圖片想象自己配帶的作用，往往會(huì)產(chǎn)生所購之物并不適合的情況，退貨頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于店內(nèi)交易的比率。因此，是否開展網(wǎng)上銷售，店主應(yīng)慎重考慮。

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