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從吉楚連鎖酒店經(jīng)營管理---分析淡、旺季經(jīng)營策略

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2017-04-13 11:30:47　來源: 神州加盟網(wǎng)　有616人參與

吉楚酒店

經(jīng)營范圍：酒店管理、企業(yè)形象策劃、日用品、酒店
門店數(shù)量：100家
單店投資額：20~50萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　酒店是一個(gè)以提供服務(wù)為生命的行業(yè)，所以他的產(chǎn)品演化本質(zhì)的形式就是服務(wù)，酒店行業(yè)的特殊性在于他所具備的產(chǎn)品時(shí)效性，直接的放映就是淡旺季,旺季的時(shí)候要采取必要的旺季經(jīng)營策略，淡季的時(shí)候要制定有別于旺季的不同的經(jīng)營策略。

　　下面我們講一講影響酒店經(jīng)營率的兩個(gè)重要因子：入住率和平均房?jī)r(jià)。出租率是一個(gè)重要的可控的變量因子，但還不能說它是衡量一個(gè)酒店生意好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。出租率好的時(shí)候自然酒店的生意就很好，這句話說給不懂行的人聽好像是個(gè)真命題，但真正做過酒店的人就會(huì)知道出租率它反映的只是酒店經(jīng)營的一個(gè)方面。我給個(gè)公式大家就明白了：出租率*平均房?jī)r(jià)=經(jīng)營率。很多時(shí)候我們會(huì)拿這個(gè)公式來反映一個(gè)酒店的經(jīng)營管理，酒店的經(jīng)營管理就是“五個(gè)”；即酒店的產(chǎn)品能在優(yōu)佳時(shí)機(jī)，以很好的價(jià)格，好的渠道，出售給合適的顧客，以實(shí)現(xiàn)酒店經(jīng)營的很大化。

　　旺季的時(shí)候我們自然不愁出租率的高低，但旺季就是說我們的經(jīng)營率一定要有所提高。一味的提高出租率并不是一個(gè)聰明的做法，因?yàn)榫频甑娜莘e率會(huì)有一定的極限，容積率的范圍就在那兒，無論再想提高出租率也不大可能實(shí)現(xiàn)突破性的進(jìn)展（容積率簡(jiǎn)單的說法就是當(dāng)天很大的客流量）。我以為酒店在旺季的出租率應(yīng)該限制在一定的范圍，超出預(yù)警值就應(yīng)該引起我們房控的足夠重視，否則會(huì)引起很多不必要的麻煩甚至是直接的經(jīng)濟(jì)損失。酒店在旺季的時(shí)候重要的是在預(yù)警值范圍內(nèi)保持長期的穩(wěn)定性，該著手抓的工作應(yīng)該是我們的平均房?jī)r(jià)。從整體上看雖然從數(shù)學(xué)關(guān)系表明出租率與平均房?jī)r(jià)是一個(gè)反比例的關(guān)系，但在旺季的時(shí)候如果我們能保持一個(gè)合理的出租率，然后爭(zhēng)取平均房?jī)r(jià)有所提升，那將對(duì)我們的經(jīng)營率會(huì)有很大的幫助。而平均房?jī)r(jià)從哪些方面著手是我們應(yīng)該具體考慮的問題，如何提高平均房?jī)r(jià)？我將會(huì)從以下幾個(gè)方面來著手總結(jié)：

　　1、首先我們要分析我們酒店的客源結(jié)構(gòu)。

　　酒店的客源結(jié)構(gòu)里哪些可以在旺季的時(shí)候提高價(jià)位，哪些不可以調(diào)價(jià)，我們要從整個(gè)酒店的利益出發(fā)來有針對(duì)性的選擇。例如會(huì)議旅游團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)較低，我們可以適當(dāng)提高。具體提高多少要根據(jù)每家酒店的實(shí)際情況而定。酒店的上門散客、酒店的會(huì)員客人，酒店的協(xié)議客人等等，細(xì)細(xì)分析一下，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多可提價(jià)的空間，如果擔(dān)心提價(jià)會(huì)帶來一定的客源流失，不要擔(dān)心，這是我們優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)的很好時(shí)間，把平時(shí)一些房?jī)r(jià)較低的客源正好歸歸類，根據(jù)貢獻(xiàn)量與他們進(jìn)行調(diào)價(jià)通知并決定對(duì)此客源的去留。

　　2、調(diào)價(jià)的過程中我們要適當(dāng)?shù)淖鲆恍┬麄鞔黉N來輔助房?jī)r(jià)的上升，留給客戶一個(gè)心理的緩沖與過渡，讓客戶的心理落差不要太大，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品繼續(xù)保留一個(gè)期許。例如被調(diào)高的會(huì)員房?jī)r(jià)我們可以采取在網(wǎng)上上開展一些優(yōu)惠活動(dòng)，例如電子抵扣券、代訂景點(diǎn)門票火車票等一些附加值服務(wù)，讓客戶的注意力轉(zhuǎn)移到她能享受的服務(wù)上面來，這樣房?jī)r(jià)被提高了也不至于客戶產(chǎn)生下次不想再消費(fèi)的念頭。

　　具體的經(jīng)營管理還可以從以下幾方面著手考慮：

　　1、對(duì)市場(chǎng)和顧客細(xì)分并進(jìn)行需求預(yù)測(cè)

　　2、要調(diào)控好門前散客的入住比率

　　3、動(dòng)態(tài)的價(jià)格設(shè)定

　　4、超額預(yù)訂控制

　　5、節(jié)假日和重大活動(dòng)的價(jià)格需求控制

　　6、團(tuán)隊(duì)銷售和銷售代理的管理

　　7、充分使用網(wǎng)絡(luò)訂房和訂房中心的資源

　　8、酒店附設(shè)資源管理

　　9、經(jīng)營狀況比較和分析

　　10、結(jié)合顧客價(jià)值的經(jīng)營管理

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