酒店如何根據(jù)客戶(hù)需求定價(jià)

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2017-05-31 13:32:26　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有1061人參與

吉楚酒店

經(jīng)營(yíng)范圍：酒店管理、企業(yè)形象策劃、日用品、酒店
門(mén)店數(shù)量：100家
單店投資額：20~50萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　在酒店領(lǐng)域，我們一直被告誡要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)他們變動(dòng)價(jià)格時(shí)要及時(shí)作出反應(yīng)。這是一個(gè)“追隨開(kāi)拓者”的游戲，這通常會(huì)導(dǎo)致更低的日均房?jī)r(jià)（ADR），降低可用客房平均實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（RevPAR）。

　　那么酒店怎樣才能在房?jī)r(jià)方面表現(xiàn)得更聰明一些呢？

　　★有一種管理房?jī)r(jià)的新辦法讓你不需要左顧右盼。酒店正開(kāi)始放棄關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)的策略，轉(zhuǎn)而消費(fèi)者需求拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)增長(zhǎng)。

　　★這種策略將消費(fèi)者在線搜索和預(yù)訂酒店的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)及其對(duì)價(jià)格的影響因素考慮在內(nèi)。

　　★這種策略比你想象的更簡(jiǎn)單，但需要退后一步全盤(pán)考慮。

　　今天我們可以回答旅游營(yíng)銷(xiāo)人員多年來(lái)反復(fù)問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題了：“經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品以及我的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的客戶(hù)的特點(diǎn)是什么，我應(yīng)該怎么觸及他們？”

　　為了獲得這種信息，酒店主需要一些工具，使得他們不僅僅局限于將價(jià)格和確認(rèn)的預(yù)訂與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比的做法。

　　酒店主需要詳細(xì)了解有多少客戶(hù)全球的旅游網(wǎng)站來(lái)購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

　　這些網(wǎng)站上的消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)（nSight收集了用戶(hù)在5000個(gè)旅游網(wǎng)站上的查看/預(yù)訂酒店的數(shù)據(jù)）能夠讓酒店主對(duì)消費(fèi)者及其購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行深入的分析。

　　★這種新視角帶有預(yù)測(cè)的性質(zhì)，能夠辨別有可能預(yù)訂的消費(fèi)者：他們的地域、他們的特點(diǎn)以及他們何時(shí)到達(dá)目的地。

　　此外，這一未來(lái)的需求數(shù)據(jù)與市場(chǎng)價(jià)格信息使得酒店主能夠發(fā)現(xiàn)價(jià)格與消費(fèi)者旅行意愿之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

　　深入地分析市場(chǎng)以及消費(fèi)者的反應(yīng)，酒店有更多機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)ADR和RevPAR很大化，具體辦法如下：

　　1.接受使用價(jià)格與需求的關(guān)聯(lián)分析方法

　　酒店應(yīng)該對(duì)其好的可用價(jià)格高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析更加深入。他們必須基于未來(lái)的旅客到達(dá)日期，了解價(jià)格的變化如何影響他們轉(zhuǎn)化需求的能力。

　　未來(lái)的消費(fèi)者需求是酒店決定保持、提高或降低房?jī)r(jià)的關(guān)鍵因素。

　　當(dāng)未來(lái)的需求很高，并且將有大量旅行者爭(zhēng)奪有限的房間時(shí)，酒店就可以更加自信地管理價(jià)格。

　　假如數(shù)據(jù)顯示未來(lái)的需求與上一年、上個(gè)月或任何你希望比較的時(shí)間段相比將會(huì)下降，那么酒店應(yīng)該優(yōu)先個(gè)降低價(jià)格，獲得更多市場(chǎng)份額。

　　這是一種改變游戲規(guī)則的策略。

　　管理未來(lái)的需求能夠改變實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)RevPAR很大化。

　　2. 了解有可能預(yù)訂的客戶(hù)

　　確保好的價(jià)格的正確辦法就是觸及合適的客戶(hù)。這些客戶(hù)曾經(jīng)表達(dá)過(guò)希望去某個(gè)特定目的地旅行以及在某個(gè)時(shí)間段入住酒店的意愿。

　　有可能預(yù)訂的客戶(hù)就是優(yōu)佳目標(biāo)，因?yàn)樗麄兊哪康牡睾吐眯腥掌诙己苊鞔_。

　　這些合格的消費(fèi)者在nSight的報(bào)告中被分為幾類(lèi)：

　　· 重要客源市場(chǎng)中搜索酒店的客戶(hù)

　　· 按每個(gè)市場(chǎng)中的客戶(hù)性別、年齡及心理因素劃分

　　· 根據(jù)未來(lái)30天、60天、90天的到達(dá)日期劃分

　　瞄準(zhǔn)這些有可能預(yù)訂的客戶(hù)，酒店不僅能更好地管理價(jià)格，還能提升轉(zhuǎn)化率和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的智慧之選經(jīng)營(yíng)率。

　　3. 了解需求來(lái)源（過(guò)去與未來(lái)）

　　每個(gè)市場(chǎng)都有其傳統(tǒng)的客源地，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外。當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)減緩或是市場(chǎng)份額出現(xiàn)了增長(zhǎng)，酒店就需要深入地進(jìn)行分析。

　　分析酒店的需求來(lái)源能夠鑒別出新的消費(fèi)群體。

　　為了理解市場(chǎng)的變化趨勢(shì)以及知道獲取幫助維持房?jī)r(jià)和增長(zhǎng)市場(chǎng)份額的未來(lái)客戶(hù)的機(jī)會(huì)在哪里，酒店需要問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　· 購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的客人主要在哪些市場(chǎng)？30天、60天以及90天以后呢？這種趨勢(shì)會(huì)如何變化？

　　· 國(guó)外市場(chǎng)的趨勢(shì)會(huì)如何變化？這家酒店以及競(jìng)爭(zhēng)者的10大主要客源市場(chǎng)會(huì)發(fā)生變化嗎？這家酒店在獲得更多國(guó)外搜索或預(yù)訂方面是否比以前表現(xiàn)得更好？在哪些市場(chǎng)上表現(xiàn)得較好？

　　· 拉動(dòng)型市場(chǎng)中是否有機(jī)會(huì)能夠代替沒(méi)有預(yù)定的長(zhǎng)途旅行的客人？這些消費(fèi)者搜索和預(yù)訂的目的地是哪兒？30天、60天和90天之后呢？這種趨勢(shì)是否會(huì)發(fā)生變化？

　　答案就是在這些市場(chǎng)中瞄準(zhǔn)有可能預(yù)訂的客戶(hù)。在多個(gè)客源市場(chǎng)應(yīng)用這一策略，從而平衡，測(cè)試未來(lái)需求的價(jià)格變化。

　　4. 明智地將經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)連接起來(lái)

　　酒店可以采取以下辦法管理未來(lái)的需求數(shù)據(jù)，當(dāng)市場(chǎng)中出現(xiàn)意料之外的挑戰(zhàn)或機(jī)遇時(shí)能夠提升預(yù)訂量：

　　· 了解每日的價(jià)格變化如何影響未來(lái)消費(fèi)者的行為，進(jìn)行微小的定向調(diào)整以獲得增量預(yù)訂。

　　· 利用媒體獲得有可能預(yù)訂的客源市場(chǎng)資料以提升網(wǎng)站流量和轉(zhuǎn)化率。

　　· 根據(jù)到達(dá)日期推出產(chǎn)品以提升轉(zhuǎn)化率，關(guān)注旅游者資料中涉及價(jià)格敏感度和興趣的方面。

　　· 了解具有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)是如何變化的，確定有可能提升RevPAR的價(jià)格調(diào)整日期。

　　· 根據(jù)未來(lái)需求的時(shí)間段進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，利用預(yù)訂提前期和客源市場(chǎng)的指標(biāo)定向消費(fèi)者。

　　由于市場(chǎng)環(huán)境一直在變化，分銷(xiāo)只會(huì)越來(lái)越復(fù)雜，了解未來(lái)消費(fèi)者的需求對(duì)于在旅行者動(dòng)態(tài)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力之間取得平衡非常重要。酒店管理未來(lái)的需求能夠獲得少有的力量來(lái)控制自己的市場(chǎng)地位。