郝毅的夢(mèng)，打造“百年老店”每克拉美品牌

鉆石行業(yè)歷史悠久，國(guó)際一線鉆石珠寶商——比如蒂芙尼、卡地亞等，都擁有上數(shù)年的品牌歷史，而且價(jià)格不菲。所以，當(dāng)每克拉美這樣一個(gè)新晉鉆石商場(chǎng)品牌，在以家族企業(yè)經(jīng)營(yíng)為主的鉆石行業(yè)迅速破開堅(jiān)冰，并以每年三家門店的發(fā)展速度占據(jù)鉆石零售行業(yè)一席之地時(shí)，人們不禁感嘆，代表愛情的鉆石終于走在了平民化的道路上。專訪每克拉美鉆石商場(chǎng)總裁郝毅，一起來(lái)解秘“每克拉美式”發(fā)展秘籍，講述郝毅的，打造“數(shù)年老店”每克拉美品牌。

郝毅：做數(shù)年品牌的每克拉美

從“敲門”敲出的優(yōu)先桶金，歷經(jīng)三次創(chuàng)業(yè)，到如今年銷售額突破5億元的國(guó)內(nèi)優(yōu)先家鉆石平價(jià)商場(chǎng)——每克拉美總裁，郝毅在創(chuàng)業(yè)的路上走了20年。郝毅說(shuō)，自己前面兩次創(chuàng)業(yè)失敗就是因?yàn)樽约簺]有堅(jiān)持住。這次他要堅(jiān)持下去，把每克拉美做成數(shù)年品牌。“我想創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)我的價(jià)值，不在乎成敗，我做了就好?！?/span>

“平價(jià)鉆石商場(chǎng)”的誕生

2010年元旦，優(yōu)先家每克拉美鉆石商場(chǎng)在北京藍(lán)色港灣國(guó)際購(gòu)物中心正式開業(yè)，營(yíng)業(yè)面積近7000平方米，是目前國(guó)內(nèi)很大的專業(yè)鉆石商場(chǎng)。這家店常年儲(chǔ)備近10000顆裸鉆、逾十萬(wàn)款成品。郝毅說(shuō)，如此的規(guī)模，是他從每克拉美成立那天就決定了的，“我要的是量，一旦量上去了，什么都好辦”。為了追逐這個(gè)量，他毅然打開鉆石行業(yè)的高發(fā)展壟斷：“花更少的錢，買更好的鉆”。這樣爭(zhēng)取降多銷的經(jīng)營(yíng)理念，不僅將鉆石由享受推下神壇，更改變了消費(fèi)者對(duì)鉆石的購(gòu)買方式，在鉆石零售行業(yè)掀起了一場(chǎng)消費(fèi)革新，開創(chuàng)了平價(jià)鉆石消費(fèi)新時(shí)代。

平價(jià)的口號(hào)擊中了廣泛的大眾群體?！敖鹱炙撞康南M(fèi)者為數(shù)眾多，對(duì)價(jià)格也是敏感的——我們走的路子很簡(jiǎn)單：專做大眾，以價(jià)格殺入市場(chǎng)，再逐步提高美譽(yù)度?！笔聦?shí)正如郝毅所料，大眾對(duì)價(jià)廉的東西非常買賬，每克拉美很快就迎來(lái)擴(kuò)張。截至2012年底，每克拉美在全國(guó)已經(jīng)擁有8家直營(yíng)連鎖店，且每家門店在開業(yè)年度就基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。在此過(guò)程中，每克拉美形成了一套從開店選址到后續(xù)推廣的連鎖管理模式。按照郝毅的計(jì)劃，每克拉美鉆石商場(chǎng)將在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)在全國(guó)開設(shè)20家直營(yíng)店的目標(biāo)。

讓人意想不到的是，作為總裁的郝毅，之前從未接觸過(guò)珠寶行業(yè)，他曾經(jīng)從事IT行業(yè)的。“我接觸珠寶行業(yè)非常偶然，09年年底，朋友聊天說(shuō)起有這么個(gè)項(xiàng)目，我感覺可以做?！焙乱惴治銎饹Q心進(jìn)入這行的原因時(shí)說(shuō)道，“鉆石行業(yè)市場(chǎng)很大，當(dāng)時(shí)能說(shuō)的上名兒的有上千多個(gè)品牌，參差不齊，價(jià)格不透明。以我從商的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，感覺這里發(fā)展應(yīng)該會(huì)足夠豐厚。但這仍然是一個(gè)小眾的市場(chǎng)，我就開始考慮這個(gè)行業(yè)的發(fā)展是否可以打破，爭(zhēng)取降多銷?！苯K于，“平價(jià)鉆石商場(chǎng)”的想法產(chǎn)生，郝毅將其命名為每克拉美，意為“每克拉，都很美”，他整理出每克拉美的經(jīng)營(yíng)思路：大眾化，品種多，規(guī)模大，價(jià)格優(yōu)，服務(wù)好。

從IT轉(zhuǎn)行到鉆石，看似跨度很大，但郝毅卻認(rèn)為，不論IT行業(yè)還是鉆石，其零售商業(yè)屬性是相同的，只是賣的產(chǎn)品不同?！稗D(zhuǎn)行對(duì)我來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，我們要做一種新的商業(yè)模式?！?/span>

初，郝毅只是作為公司的股東之一，但如今卻兼任了每克拉美總裁。這種轉(zhuǎn)變始于合伙的股東撤股，其原因在于經(jīng)營(yíng)理念及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的分歧，“也就是得快錢和做數(shù)年老店的分歧吧”。這個(gè)市場(chǎng)有較大商機(jī)不假，但郝毅還是愿意將每克拉美做成一個(gè)有文化的品牌，能夠承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任。

立足大眾，全面出擊

在每克拉美出現(xiàn)以前，國(guó)內(nèi)的鉆石零售基本有三種模式。一種是國(guó)際品牌，如卡地亞，蒂芙尼；二是商場(chǎng)的產(chǎn)品品牌，如，I DO；三是網(wǎng)絡(luò)品牌，如鉆石。每克拉美的模式和這三種都不一樣，“我們是一個(gè)渠道品牌，而非產(chǎn)品品牌?！泵靠死赖穆沣@是全球采購(gòu)，上游直接采購(gòu)商有幾十家，來(lái)自于以色列，南非，比利時(shí)等。成品設(shè)計(jì)和加工部分為自己制作，部分為加工商供應(yīng)?！拔覀兊墓┴涹w系很全，各種貨都在15天內(nèi)能調(diào)到。這也是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)?！比虿少?gòu)的貨品，進(jìn)入每克拉美商場(chǎng)一律為每克拉美商標(biāo)，由每克拉美提供服務(wù)和質(zhì)保。

批量采購(gòu)降低了成本，自有店面也去掉了商場(chǎng)扣點(diǎn)，這些策略使得每克拉美能夠?qū)嵭袪?zhēng)取降多銷的經(jīng)營(yíng)方式，銷售額逐年飆升，2010年銷售額不到兩個(gè)億，11年近3個(gè)億，12年達(dá)到4個(gè)億。每年婚博會(huì)都是鉆石品牌的較量場(chǎng)，每克拉美的展位從優(yōu)先年很小的店面，到如今三百多平米，消費(fèi)者排隊(duì)購(gòu)買。

如果說(shuō)每克拉美只瞄準(zhǔn)了大眾市場(chǎng)，那你就太小瞧他們的野心了。在以平價(jià)鉆石打開市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟之后，郝毅就開始布局中高端市場(chǎng)。他開創(chuàng)了一個(gè)大客戶直銷的模式，聘請(qǐng)臺(tái)灣GIA美國(guó)寶石學(xué)院講師，名氣的珠寶評(píng)鑒智慧之選連國(guó)焰先生為講師，組建了10余人的高端銷售精英團(tuán)隊(duì)。主要以做大鉆為主。這是品牌的高端部分，因?yàn)殂@石不僅具有首飾佩戴功能，還可以智慧之選，具有保值增長(zhǎng)的功能。對(duì)于購(gòu)買大克拉鉆石的顧客，就需要一對(duì)一交流，以講課沙龍式的方式進(jìn)行銷售。

經(jīng)過(guò)這樣幾年的布局，每克拉美已經(jīng)覆蓋了中高低端，價(jià)格從一千塊錢到一千萬(wàn)，從簡(jiǎn)單耳釘?shù)桨偃f(wàn)大鉆都有。這樣大而全的布局，也成為他們“買鉆石，就到每克拉美”這句廣告語(yǔ)的后盾。

每克拉美式經(jīng)商策略

1.線上線下雙重銷售

2012年7月19日，每克拉美巨資打造的電商平臺(tái)每克拉美鉆石網(wǎng)正式上線。 “我們網(wǎng)上和實(shí)體店的價(jià)格是一樣的，產(chǎn)品的價(jià)格是透明的。網(wǎng)絡(luò)的部分除了給宅男宅女一個(gè)選擇之外，還給二三線城市的消費(fèi)者提供了途徑?！?眾所周知，網(wǎng)絡(luò)銷售大多數(shù)是在拼價(jià)格，但是每克拉美對(duì)此并無(wú)興趣，他們的電商平臺(tái)更多的是線上線下的互動(dòng)，實(shí)體賣場(chǎng)中也都有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的體驗(yàn)區(qū)。這種實(shí)體和網(wǎng)店結(jié)合的模式也是每克拉美的創(chuàng)。郝毅表示，“未來(lái)的商業(yè)一定是互聯(lián)網(wǎng)的，電子商務(wù)是一律的趨勢(shì)。我們優(yōu)先年是沒有線上服務(wù)的，第二年我接手以后，我認(rèn)為線上服務(wù)非常必要?！便@石作為一項(xiàng)并不便宜的消費(fèi)，仍然需要很多線下的細(xì)致服務(wù)，比如試戴，改圈，包括顧客對(duì)鉆石的直觀感受等。所以郝毅堅(jiān)持，“線下是不可能消失的。但光是線下就只是個(gè)連鎖賣場(chǎng)，線上對(duì)線下是個(gè)銷售渠道的補(bǔ)充，也是一個(gè)宣傳渠道?！?/span>

2.會(huì)營(yíng)銷

品牌的宣傳和營(yíng)銷必不可少，但郝毅令人刮目相看的一點(diǎn)就是，他的營(yíng)銷方式，不僅宣傳了自己，還可以實(shí)現(xiàn)贏利。每克拉美每家門店剛剛開業(yè)的時(shí)候，都會(huì)做大手筆的宣傳推廣，采用地毯式轟炸、多方面的立體宣傳策略，讓當(dāng)?shù)厝艘灰怪g知道“新開了一個(gè)鉆石商場(chǎng)叫每克拉美”。當(dāng)這優(yōu)先炮打響以后，郝毅就會(huì)開始利用自己的品牌進(jìn)行娛樂(lè)營(yíng)銷，比如“每克拉美非常很好2011北京演唱會(huì)、2013聆距離每克拉美非常很好趙傳北京演唱會(huì)”。這個(gè)演唱會(huì)由每克拉美智慧之選，并邀請(qǐng)到張惠妹、孫燕姿、林憶蓮、莫文蔚以及神秘嘉賓張敬軒等兩岸一線好的品牌歌星，星光熠熠，全場(chǎng)爆滿。作為演唱會(huì)的冠名品牌，郝毅不僅宣傳了每克拉美的品牌，還有贏利。

“同時(shí)又能宣傳產(chǎn)品，推出品牌，這點(diǎn)我們比別的企業(yè)做的好?！焙乱阏f(shuō)到這里頗為得意。“現(xiàn)在我們智慧之選拍網(wǎng)絡(luò)定制劇，直接以我們的企業(yè)為背景，以我們的員工的真實(shí)故事為藍(lán)本，講述普通人的故事?，F(xiàn)在大家上樂(lè)視網(wǎng)、每克拉美鉆石網(wǎng)，就可以看到這部《我叫郝聰明》?！辈稍L之時(shí)，藍(lán)色港灣每克拉美鉆石商場(chǎng)的二樓，就在進(jìn)行著這樣的拍攝。目前《我叫郝聰明》優(yōu)先季已全部上線，點(diǎn)擊量過(guò)億，與此同時(shí)每克拉美網(wǎng)上商城也因此提升了54%的流量。

3.辦自己的黃埔軍校

現(xiàn)代企業(yè)中，比資金更重要的，是團(tuán)隊(duì)和人才。對(duì)此郝毅也直言“人才的儲(chǔ)備很關(guān)鍵，作為高層我要不斷學(xué)習(xí)，要滿足市場(chǎng)變化的需要，培養(yǎng)新的人才?！痹诿靠死溃乱愠丝偛玫纳矸?，還有一個(gè)老師的頭銜。他在每克拉美的內(nèi)部培訓(xùn)中，經(jīng)常親自上陣講課。目前還在籌辦每克拉美商學(xué)院，對(duì)底層員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)和企業(yè)文化培訓(xùn)，中層執(zhí)行力培訓(xùn)，企業(yè)高層管理培訓(xùn)。郝毅說(shuō)，商學(xué)院課程和員工考核掛鉤，不論新進(jìn)大學(xué)生還是老員工，都要去培訓(xùn)，合崗，不合格下課。培訓(xùn)的目的是讓員工明白自己的職責(zé)，做自己的事，或者員工告訴我們自己的目標(biāo)，我們來(lái)根據(jù)他們的能力進(jìn)行培養(yǎng)。“我要辦自己的黃埔軍?！焙乱阈ρ缘馈?/span>

未來(lái)：做細(xì)分行業(yè)的老大

每克拉美來(lái)勢(shì)兇猛，發(fā)展迅速，對(duì)于它的未來(lái)，公眾自然有不小的期許。郝毅自己的愿望是：“爭(zhēng)取做到國(guó)內(nèi)鉆石行業(yè)的龍頭，并在全國(guó)開到一百家店”。但這需要一個(gè)過(guò)程，每克拉美不會(huì)盲目擴(kuò)張?！拔覀兊乃俣炔粫?huì)加快，擴(kuò)張容易，管理很難”，郝毅認(rèn)為，準(zhǔn)備好充足的資金和管理團(tuán)隊(duì)以后，加速才是健康的。鉆石市場(chǎng)雖然很大，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，要想讓企業(yè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)每克拉美來(lái)說(shuō)，“穩(wěn)”才是正途。

另外，每克拉美也沒有考慮引進(jìn)其它珠寶門類，無(wú)論目標(biāo)多么宏大，郝毅都堅(jiān)持一定要在鉆石行業(yè)中實(shí)現(xiàn)?！懊靠死罆?huì)專注于鉆石，不會(huì)分心去做其他行業(yè)的珠寶。”這也是郝毅所理解的術(shù)業(yè)有專攻，“每個(gè)企業(yè)都要有自己的專業(yè)?！彼嘈?，未來(lái)的鉆石銷量一定會(huì)越來(lái)越大，人們對(duì)鉆石的定義已經(jīng)不僅僅局限于婚嫁市場(chǎng)，鉆石智慧之選的人數(shù)也會(huì)增加。做一個(gè)行業(yè)細(xì)分的老大，在他眼里已經(jīng)是“功德圓滿”。

做著大企業(yè)，但郝毅自稱沒有特別執(zhí)著的東西，“我屬于知足常樂(lè)的，很多事情想得很開，心態(tài)很好。謀事在人，成事在天。退一步海闊天空，不強(qiáng)求。”郝毅稱自己完全不是一個(gè)工作狂，在他的理念中，工作和生活并重。他喜歡去世界各地旅游，看歷史類的書籍和電影電視，還喜歡聽評(píng)書。“該干嘛干嘛，什么也不能耽誤。而且我從自己的興趣愛好中能學(xué)到很多東西，比如當(dāng)我看傳記的時(shí)候，就能從中尋找管理企業(yè)的方法?！边@種不緊不慢的“功用論”，恐怕也是郝毅和他率領(lǐng)的每克拉美能夠迅速成功的又一秘籍。

目前，每克拉美擁有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)的每克拉美鉆石網(wǎng)，同時(shí)在北京、重慶、大連、沈陽(yáng)、西安、上海、成都、武漢、無(wú)錫、濟(jì)南等8個(gè)城市開設(shè)了16家超大型鉆石商場(chǎng)，總營(yíng)業(yè)面積超過(guò)2萬(wàn)平米。2011年，每克拉美被商業(yè)聯(lián)合會(huì)珠寶首飾委員會(huì)授予“鉆石優(yōu)先商”。在未來(lái)五年內(nèi)，每克拉美計(jì)劃在全國(guó)一二線城市增設(shè)20-30家?guī)в畜w驗(yàn)功能的實(shí)體門店，每一家實(shí)體門店將由1/3的體驗(yàn)區(qū)與2/3售賣區(qū)組成，體驗(yàn)區(qū)將實(shí)現(xiàn)預(yù)約到店、到店自提、異地調(diào)貨、便捷支付、承載線上訂單售后服務(wù)等功能。2015年將開啟每克拉美招商加盟的元年，為此郝毅蓄勢(shì)待發(fā)，實(shí)現(xiàn)自己的。

每克拉美鉆石加盟網(wǎng)址：http://wrbxymu.cn/mklm/