付麗雅——捍衛(wèi)餐飲連鎖事業(yè)生命力

　　談到品牌運(yùn)營的戌式選擇時(shí).她說要營”：談到品牌運(yùn)營的戰(zhàn)略時(shí)，她說要好吃；談到品牌加盟的把控時(shí)，地說 要屯括：談到品牌運(yùn)營的未來時(shí)，她說要覘劃……

　　捍衛(wèi)餐飲連鎖事業(yè)生命力

　　麗雅口述品牌運(yùn)營4穴鐵律

　　采訪對象:付麗雅

　　職 務(wù)：李二鮮魚餐飲管理有限公司加盟連鎖事業(yè)部副總經(jīng)理

　　背 條：付麗雅是一個(gè)半路出家的餐飲人。她原本學(xué)的是機(jī)械工程專業(yè)，后到美國工作，從事對□專業(yè)的"輪胎模具’'國際貿(mào)易。2009年，付麗雅告別美國回到祖國的懷抱。她覺得的餐飲業(yè)有非常大的發(fā)展前景，怡好自己也愛好美食，算得上是一個(gè)吃貨，于是就步入餐飲行業(yè)，走進(jìn)了沈陽恒成世紀(jì)餐飲集團(tuán)，任招商經(jīng)理從此開始了她的餐飲生涯。目前，她已經(jīng)擁有了 7年的餐飲連鎖品牌拓展經(jīng)驗(yàn)，對餐飲品牌運(yùn)營以及餐飲連鎖事業(yè)生命力等方面有著獨(dú)到的見解和看法。

　　編者按:

　　李二鮮魚始終走在研究餐飲創(chuàng)業(yè)、探索成功秘笈的路上。在他們的調(diào)杳數(shù)據(jù)中顯示，目前很多餐飲企業(yè)從單店、單體運(yùn)行模式走向連鎖擴(kuò)張狀態(tài)，一般都會有以下幾種生命狀態(tài)。

　　—種是一炮走紅型，但經(jīng)歷過不錯(cuò)、所開門店達(dá)到一定數(shù)置之后，可能會迅速下滑，甚至陸續(xù)關(guān)店。更有甚者，其關(guān)門速度簡直可以用“一夜間”來形容，慘不忍睹。

　　一種是不溫不火，一年一家，或者幾年一家。家4說它是連鎖企業(yè)，但它的市場拓展和門店布局尚有點(diǎn)欠缺。如果說不是連鎖企業(yè)， 但它是在按照連鎖形式擴(kuò)張布局，偶爾會有新門店開業(yè)。

　　還有一種是有規(guī)劃的布局開店。總部和加盟商齊頭并進(jìn)，基業(yè)長青。

　　起源于湖北十堰，立足于武漢，布局于全國的李二鮮魚就屬于后一種。長時(shí)間的研究和觀察，筆者認(rèn)定，李二鮮魚之所以能達(dá)到今天的成就，其在品牌拓展上一定是經(jīng)過頂層設(shè)計(jì)的。為此，筆者約談了李二鮮魚餐飲管理有限公司加盟連鎖事業(yè)部副總經(jīng)理付面雅女士，就“關(guān)于餐飲連鎖拓展生命力”的話題進(jìn)行了深入溝通。根據(jù)付麗雅口述，筆者整理了 “品牌運(yùn)營4大鐵律”，希盟能給廣大餐飲人借鑒和思考。

　　鐵律一：快招類不可取

　　關(guān)鍵詞——要“直營”

　　對于餐飲加盟連鎖，我的看法和想法并不是常規(guī)餐飲人所認(rèn)知的那樣。對于加盟，我發(fā)現(xiàn)餐飲業(yè)現(xiàn)在出現(xiàn)了好多“快招類"的小品牌。他們找到目前流行的"產(chǎn)品"加以復(fù)制、包裝，靠各種各樣的網(wǎng)絡(luò)推廣 途徑大手筆地投錢做品牌宣傳，進(jìn)行招商加盟。

　　這些餐飲品牌，表面看上去紅紅火火，但是深入了解后會發(fā)現(xiàn)，它們都有一個(gè)典型特征，即每個(gè)品牌的直營店往往不超過10家，甚至可以說大部分品牌不超過3家，其所做的一切就是為了“招商而招商”。甚至有些品牌在做了一兩年之后，品牌的總部或者供參觀考察的旗艦店都不復(fù)存在了，公司“換殼”了。

　　關(guān)于快招類的餐飲，我總結(jié)了幾點(diǎn)：

　　1.“下血本”地設(shè)計(jì)公司總部或者辦公場所，有非常好的辦公環(huán)境和眾多客戶接待室，以及各種獲獎(jiǎng)的獎(jiǎng)牌。

　　2.公司里有好幾個(gè)小品牌供加盟商選擇。如果主推的餐飲品牌沒有被相中，還可以看看其他的，總之“不能讓其白跑”。

　　3.公司總部人員眾多。有些快招類的餐飲品牌，僅招商部和網(wǎng)絡(luò)推廣部就有五六十人。

　　4.舍得砸錢。光招商廣告投入就高達(dá)幾十萬元，有些夸張的甚至到了上千萬元。知道點(diǎn)兒內(nèi)幕的餐飲人，都能被這個(gè)陣勢嚇傻。

　　作為有良知的餐飲人，我們在規(guī)劃餐飲總部、餐飲事業(yè)體時(shí)，一定要信守規(guī)則，不故意制造不錯(cuò)假象， 不運(yùn)作網(wǎng)紅似的快招類餐飲項(xiàng)目，免得貽害善良的餐飲人們。

　　我們在運(yùn)作品牌擴(kuò)張時(shí)，一般建議加盟商或者智慧之選人，多走訪、多觀察，尤其是不要只看公司帶他們看的店面。要求他們?nèi)⒂^加盟店，更建議他們走訪一些"陳年”的老店。凡是加盟店存活超過3-4年，就可以說明這家餐飲品牌值得信賴。

　　鐵律二：看重品質(zhì)和影響力

　　關(guān)鍵詞：要“好吃”

　　我認(rèn)為，“連鎖”很簡單，就是要“連品牌”鎖產(chǎn)品。

　　為了“連品牌”我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在刻意控制加盟店數(shù)量和開店速度。多年連鎖餐飲企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)在國內(nèi)浮躁的加盟市場環(huán)境告訴我，如果一個(gè)品牌后期扶持跟不上店面發(fā)展速度的話，那我的原則是：寧可不做這家店！

　　我對待加盟店的要求是，VIS體系必須和公司一樣，重點(diǎn)市場我們甚至免費(fèi)提供全套設(shè)計(jì)和施工方案。雖然公司的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)會因此變得很微薄，但我們?yōu)榈木褪且３制放频囊恢滦浴?/span>

　　關(guān)于“鎖產(chǎn)品”，"產(chǎn)品”是根本，就像我經(jīng)常給加盟商講的一句話：“我們是一個(gè)以產(chǎn)品起家的品牌，所有人都不是因?yàn)榭吹綇V告才知道我們企業(yè)，都是因?yàn)闊o意中看到了店面，品嘗到了產(chǎn)品，看到了消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可才選擇加盟。那么，你們開店以后就要做同一件亊：做好產(chǎn)品。不論餐飲業(yè)如何發(fā)展，要記住：永遠(yuǎn)不變的就是兩個(gè)字——好吃。好吃是1,剩余的都是0, 如果沒有好吃，還談什么生意。"

　?鐵律三：新市場交給加盟商去拓展

　　關(guān)鍵詞:要“審核”

　　李二鮮魚的加盟商都很睿智，他們在選擇品牌之前，至少尋訪了超過10家以上的加盟店，而且還會和老板交流，了解近幾年的經(jīng)營數(shù)據(jù)，還會調(diào)查品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥涂诒@時(shí)我所要做的就是把好關(guān)，對他們選擇的店面給予指導(dǎo)就可以了。

　　當(dāng)然，這并不代表公司在選擇加盟商時(shí)不慎重。李二鮮魚在選擇加盟商時(shí)非常嚴(yán)格、謹(jǐn)憤。我們不僅要審核背景，還會要求他們擁有多年獨(dú)立運(yùn)營餐飲店的經(jīng)驗(yàn)。還會審核資金，當(dāng)然重中之重是我們要對其備選房源進(jìn)行審核。

　　我向來奉行一句話“好的房源等于成功了70%。餐飲行業(yè)早就不是酒香不怕巷子深的年代了，餐飲人得做多大的宣傳、給予多少優(yōu)惠才能吸引客人到店消費(fèi)！總之，各種成本太高，冒險(xiǎn)的代價(jià)也會太大。所以，千萬不要忽視店鋪的選擇。如果加盟商選擇的店面自己都覺得不好，公司卻很容易審批合格，那么我建議您還是多考慮考慮，千萬不要做沖動智慧之選。

　　在李二鮮魚的加盟道路上，我們曾經(jīng)拒絕了很多加盟商。究其原因除了上述對房源的審核外，還有一個(gè)對加盟商本人的審核也尤為關(guān)鍵。

　　對人對店嚴(yán)格把關(guān)之后，我們會對其即將要開拓的新市場進(jìn)行放權(quán)式管理。就像肥城這個(gè)縣級市,按照我們的規(guī)定可以加盟兩家店（縣城只允許加盟一家）。對于第二家加盟店，我們還是想讓加盟商自己去拓展，這樣市場不容易混亂，而且運(yùn)營管理也會更容易操作一些。

　　鐵律四：圍繞主產(chǎn)品延伸多品牌

　　關(guān)鍵詞：要“規(guī)劃”

　　對于接下來的經(jīng)營之路，唯有“規(guī)劃”才能確?；鶚I(yè)長青。我們要做的是以“魚”為核心的連鎖餐飲企業(yè)，而不單單是“李二鮮魚”這一個(gè)板塊的全國連鎖。

　　1、在未來的連鎖店面拓展中統(tǒng)一VIS體系，應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”路徑，讓"李二鮮魚"不再局限于家庭、朋友聚餐，真正走進(jìn)90后時(shí)代。

　　2、做的是“魚”，針對這個(gè)核心產(chǎn)品"魚”，進(jìn)行多品牌運(yùn)營，圍繞“魚”這個(gè)文化主題拓展產(chǎn)業(yè)鏈。

　　3、建立丹江養(yǎng)殖基地，為全國有需要的加盟商配送“喝農(nóng)夫山泉長大的活魚”，讓公司所有品牌的產(chǎn)品，都有自己的獨(dú)特性。

　　4、建立“李二鮮魚成都酸菜基地”讓每一個(gè)原材料有自己的"Brand”（商標(biāo)），做出和其他品牌的差異化。

　　5、引進(jìn)“智慧之選商”，改變以往單一的招商合作模式，讓一些沒有時(shí)間管理餐飲但是熱愛這個(gè)行業(yè)的企業(yè)家進(jìn)入餐飲行業(yè)，吸取社會各界的經(jīng)營力量去拓展品牌。