服裝店店主要做到全面了解顧客

　　顧客是店面銷售業(yè)績與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的終來源，是店鋪的生命，其重要性對(duì)于每位商家來說都不言而喻。所以，服裝店店主不僅要做好店鋪、人員等管理，更要做好顧客管理，給顧客提供超值服務(wù)，做到銷售產(chǎn)品的同時(shí)又擁有了顧客。

　　常言道：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要做好顧客管理，就要全面了解、認(rèn)識(shí)你的顧客，然后有針對(duì)性地“各個(gè)擊破”，讓老顧客更加忠實(shí)于你的店鋪，讓新顧客成為你的老顧客。

　　(1)顧客是什么？

　　要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意，從而留住顧客，就必須了解顧客。對(duì)于商家來說，顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中重要的人物；顧客是店鋪一切業(yè)績與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的來源；顧客是店鋪經(jīng)營活動(dòng)的血液；顧客是店鋪的一個(gè)組成部分，不是局外人；顧客是導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)給予很高禮遇的人。因此，顧客至上應(yīng)該是我們永遠(yuǎn)不會(huì)改變的經(jīng)營宗旨。

　　(2)顧客的類型

　　品牌服裝店店主要想明確劃分顧客的類型首先要清楚其購買動(dòng)機(jī)。何為購買動(dòng)機(jī)？就是影響顧客選擇某種商品的原因，它取決于顧客的要求和需要。

　　購買動(dòng)機(jī)一般分為本能性動(dòng)機(jī)、心理性動(dòng)機(jī)、社會(huì)性動(dòng)機(jī)。具體的購買動(dòng)機(jī)又分為：求實(shí)購買動(dòng)機(jī)、求廉購買動(dòng)機(jī)、求便購買動(dòng)機(jī)、求安購買動(dòng)機(jī)、求美購買動(dòng)機(jī)、求優(yōu)購買動(dòng)機(jī)、求名購買動(dòng)機(jī)、求新購買動(dòng)機(jī)、攀比購買動(dòng)機(jī)、嗜好購買動(dòng)機(jī)等。

　　購買需求主要有以下4點(diǎn)：

　　?·品質(zhì)需求：包括性能、適用性、使用壽命、可靠性、功能性、經(jīng)濟(jì)性和美學(xué)（外觀）等。
　　·功能需求：包括主導(dǎo)功能、輔助功能和兼容功能等。
　　·外延需求：包括服務(wù)需求和心理及文化需求等。
　　·價(jià)格需求：包括價(jià)位、價(jià)質(zhì)比、價(jià)格彈性等。

　　在了解顧客購買動(dòng)機(jī)和購買需求的前提下，將顧客類型進(jìn)行劃分，以更好地滿足不同類型顧客的需要。

　　按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客。其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購買動(dòng)機(jī)；中年顧客更容易產(chǎn)生求實(shí)、求廉的購買動(dòng)機(jī)；老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購買動(dòng)機(jī)。

　　按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群。男顧客的動(dòng)機(jī)常常具有被動(dòng)性，易于接受導(dǎo)購建議；女顧客的動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性、靈活性和沖動(dòng)性，其購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購買行為常具有情緒化。

　　按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、型。

　　按顧客的購買意向劃分，可以分三類：進(jìn)店閑逛型（暫時(shí)不購買）、有明確購買意向型（專為買某一款式服裝而來）、隨意性較強(qiáng)型（遇到自己喜歡的便會(huì)購買或?qū)з徤约右龑?dǎo)較易成交）。

　　不同類型、不同年齡、不同性別、不同性格、不同購買意向的顧客，無論能否成交，商家的服務(wù)意識(shí)一定要具備，并根據(jù)不同的顧客提供不同的服務(wù)。

　　(3)顧客管理的目的

　　·樹立合格的店面形象。
　　·接近與消費(fèi)者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費(fèi)傾向。
　　·增加消費(fèi)頻率，開展新客源。
　　·掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)長期顧客。
　　·培養(yǎng)顧客堅(jiān)實(shí)的向心力和忠誠度。