服裝店要把握好降價(jià)的尺度與時(shí)機(jī)

　　很多服裝商家在壓貨時(shí)都采取爭(zhēng)取降低成本多銷的方式，不可否認(rèn)，爭(zhēng)取降低成本多銷確實(shí)存在一定的益處。

　　1．降價(jià)的益處

　　(1)銷量明顯。價(jià)格往往是消費(fèi)者是否選購(gòu)商品的主要決定因素之一，尤其是針對(duì)那些知名度很高的品牌產(chǎn)品而言。因此，降價(jià)就成了對(duì)消費(fèi)者沖擊很大同時(shí)也是的促銷方法。由于降價(jià)促銷的感覺明顯，廠家常會(huì)利用這種方法來處理到期或過季的產(chǎn)品，同時(shí)還可以減少庫(kù)存量、加速資金的回籠。

　　(2)活動(dòng)易操作。降價(jià)只要在允許的促銷預(yù)算范圍內(nèi)，在任何地方、任何時(shí)間都可以進(jìn)行，還可以設(shè)計(jì)不同的折扣率。

　　(3)簡(jiǎn)單、的競(jìng)爭(zhēng)手段。降價(jià)除了可以處理壓貨、解決資金周轉(zhuǎn)問題外，還可以抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的銷售量增長(zhǎng)以及對(duì)手新產(chǎn)品的上市或新政策的出臺(tái)等，是與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單、的手段。因此，如：果能及時(shí)地采用降價(jià)的方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買你店里的貨品，就可以降低顧客對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)注度，同時(shí)能吸引大量消費(fèi)者，大幅度搶占市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　(4)有利于培養(yǎng)和留住現(xiàn)有的消費(fèi)群。直接降價(jià)能產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，可以塑造出好的、低價(jià)的產(chǎn)品形象，令購(gòu)買過店里衣服的顧客再次購(gòu)買：從而形成了穩(wěn)定的現(xiàn)有消費(fèi)群體。

　　2．降價(jià)的危害

　　的確，降價(jià)可以吸引大量的客流，能夠刺激貨品的銷售。但并不是降價(jià)有這些好處，就要不斷地降價(jià)，而是要把握一個(gè)尺度，否則爭(zhēng)取降低成本就未必多銷了。這是因?yàn)榻祪r(jià)還存在著一定的局限。

　　(1)一味降價(jià)不能解決根本問題。降價(jià)雖然在短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量：和提高市場(chǎng)份額，但卻不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，不能解決廠商銷售的根本問題，反而會(huì)誤導(dǎo)廠商對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)。降價(jià)方式往往會(huì)使銷售管理者沉迷于眼前銷量的假象，對(duì)這種降價(jià)促銷產(chǎn)生依賴，而忽視了預(yù)期問題的解決方法。

　　(2)降價(jià)損失的收銀難以彌補(bǔ)。降價(jià)促銷若能控制在收銀率范圍內(nèi)執(zhí)行還好，但如果因?yàn)閺S家相互競(jìng)爭(zhēng)而造成了無(wú)節(jié)制的降價(jià)，那么就容易使品牌服裝企業(yè)陷入艱難的境地，使損失越來越大，終難以收拾。

　　(3)經(jīng)常降價(jià)會(huì)對(duì)產(chǎn)品和品牌造成傷害。經(jīng)常降價(jià)的產(chǎn)品往往會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種質(zhì)量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)品牌的思想，同時(shí)也會(huì)認(rèn)為原來的售價(jià)不合理或者認(rèn)為廠家故意降低了產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，這就讓品牌在消費(fèi)者心中的地位降低了。而品牌自身的價(jià)值和地位一旦降低，再想提升產(chǎn)品的價(jià)位就相當(dāng)困難了。如果消費(fèi)者或客戶習(xí)慣了產(chǎn)品降價(jià)后的價(jià)格，那么品牌的檔次和形象在消費(fèi)者心中基本上就定型了。

　　(4)降價(jià)促銷不利于建設(shè)品牌的忠誠(chéng)度。降價(jià)可能會(huì)吸引眾多對(duì)價(jià)格更關(guān)注的消費(fèi)者，他們往往更習(xí)慣于購(gòu)買那些降價(jià)的產(chǎn)品，而對(duì)產(chǎn)品的品牌卻不在意，因此缺乏對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。一旦產(chǎn)品降價(jià)促銷活動(dòng)結(jié)束，這些消費(fèi)者會(huì)立刻轉(zhuǎn)向其他降價(jià)促銷的品牌。而由于降價(jià)，一些對(duì)品牌高度忠誠(chéng)的消費(fèi)者又會(huì)因產(chǎn)品經(jīng)常降價(jià)而感覺產(chǎn)品、品牌的檔次不i寄，會(huì)影響他（她）的身份和形象，因此，就不愿意再選擇這個(gè)品牌的產(chǎn)品。

　　(5)降價(jià)促銷容易引起價(jià)格戰(zhàn)。高幅度、高頻率的降價(jià)促銷容易引發(fā)品牌間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格形象和合理的收銀空間極為不利。

　　因此，在服裝店在銷售過程中，一定不能盲目地降價(jià)，而是要采取一定的技巧。

　　3．降價(jià)的技巧

　　(1)選擇正確的促銷時(shí)機(jī)。像一般的飲料降價(jià)促銷會(huì)選在夏季或者節(jié)假日，而服裝的促銷則要按不同的情況進(jìn)行，比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞促銷壓制你的貨品，再比如，已經(jīng)到了換季服裝上市時(shí)間了，還在嚴(yán)重地壓貨，這時(shí)候都可以進(jìn)行促銷活動(dòng)，但價(jià)格控制一定要合理。

　　(2)活動(dòng)的時(shí)間不宜太長(zhǎng)。降價(jià)的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，一般以2～3周．為合適。因?yàn)橄M(fèi)者有一個(gè)正常的購(gòu)買周期，如果時(shí)間太長(zhǎng)，就很難恢復(fù)到原來的價(jià)位了。

　　(3)降價(jià)金額度要合理。降價(jià)金額太大容易讓消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量有問題，而降價(jià)金額太小又難以引起消費(fèi)者的注意。因此，降價(jià)金額應(yīng)在原定售價(jià)的10%n 20%較為合理，也對(duì)消費(fèi)者更具有吸引力。

　　(4)降價(jià)不能唱“獨(dú)角戲”。降價(jià)必須與相應(yīng)的廣告、人員推銷、公共宣傳以及商家的銷售規(guī)劃等相結(jié)合，必須要拋棄一味地直接打折、降價(jià)“獨(dú)角戲”的現(xiàn)象。如果缺少了與其他元素的有機(jī)結(jié)合，不能共同發(fā)揮其銷售威力，就算降價(jià)短時(shí)間內(nèi)能給店鋪帶來銷售收銀，也是不可靠的。

　　總之，服裝店經(jīng)常不斷地降價(jià)，會(huì)令產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象降低，要把握好降價(jià)的尺度與時(shí)機(jī)。