服裝店銷售員面對顧客的價格爭議要學(xué)會的技巧

　　銷售行業(yè)里有個永恒的話題，那就是價格爭議。如果商家給的價格高一點，這就給了顧客還價的空間。如果這次給顧客便宜5優(yōu)惠，那么下次可能就是10優(yōu)惠。如果商家是一口價，那么顧客就會覺得這樣的商家太死板，而且不近人情。俗話說得好，生意是死的，但人是活的。

　　因此，服裝店的銷售員在面對顧客的價格爭議時要學(xué)會如下幾點技巧。

　　(1)先順后轉(zhuǎn)法。所謂的先順后轉(zhuǎn)其實也是常見的一種推銷技巧。換句話說就是當(dāng)推銷員聽完顧客的關(guān)于價格的異議后，首先要做的就是肯定對方的異議，然后再用事實或事例進(jìn)行婉言的否認(rèn)或糾正。這種方法的優(yōu)點就是能在商談的過程中創(chuàng)造出和諧的談話氣氛，這樣有利于建立合格的人際關(guān)系。

　　(2)細(xì)分法。這種方法簡單點說就是產(chǎn)品可以按不同的使用時間計量單位報價。這句話的解釋就是，如果品牌服裝店的推銷員把產(chǎn)品的價格按產(chǎn)品的使用時間或計量單位分至很小，那么就可以隱藏價格的昂貴性，這實際上也是一種把價格化整為零的好方法。這種細(xì)分法的突出特點就是細(xì)分之后并沒有改變顧客的實際支出，這樣可以使顧客陷入“所買不貴”的錯覺中，因此會增加顧客的購買熱情。

　　(3)比較法。這種方法要求服裝加盟連鎖店的推銷員在面對顧客提出的價格異議時，不要急于答復(fù)，然后拿自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和同行的產(chǎn)品做比較，盡量地突出自己在這方面的優(yōu)勢，例如，設(shè)計、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。也就是用這樣的方法來化解顧客的價格異議。俗話說得好：“不怕不識貨，就怕’貨比貨?！蓖ǔＧ闆r下價格在“明處”，就能讓顧客一目了然，而“優(yōu)勢”在“暗處”，就不易被顧客識別。而通常情況下，不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品的價格上存在差異的原因往往與某種“優(yōu)勢\’’有關(guān)，因此，推銷員在面對顧客的價格異議時要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到“優(yōu)勢”上。

　　?以上的幾個案例都是服裝店的銷售員在面對顧客的疑慮時所用的技巧和策略。但是這里需要注意的是，作為銷售人員一定要以事實為依據(jù)，不能夸大產(chǎn)品的作用，要以誠信為本，否則，物極必反，進(jìn)而害人害己。銷售員在面對顧客的價格異議時要懂得使用一些技巧，這樣才有利于買賣的談成。