東大日化商業(yè)模式在連鎖革新中屹立不倒

　　東大日化有限公司，創(chuàng)建于1990年，經(jīng)過18年的奮力拼搏，目前化妝品批發(fā)與零售業(yè)務(wù)已經(jīng)涵蓋了日用百貨、化妝品、食品等不同品類，代理60多家知名品牌。截止到目前，東大日化專營店的數(shù)量已達(dá)295家，其中直營店42家，加盟店253家。

　　在東大日化的每個(gè)專營店的標(biāo)牌上，都有這樣的口號(hào)一一“為您服務(wù)，快人一步”。這不僅僅體現(xiàn)在快捷的工作效率方面，同時(shí)反映了東大日化在市場(chǎng)發(fā)生細(xì)微變化時(shí)的靈敏觸覺和超前意識(shí)。當(dāng)眾多化妝品品牌經(jīng)銷商面臨新的市場(chǎng)革新猶豫迷茫的時(shí)候，東大日化已經(jīng)開始大膽地探索連鎖經(jīng)營。

　　1990年東大日化成立之初，國營百貨和供銷社系統(tǒng)占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，個(gè)體經(jīng)營者的地位較低，國內(nèi)還沒有形成以流通為主的批發(fā)市場(chǎng)。然而，在這種條件下，東大日化的業(yè)務(wù)員已經(jīng)在孫樹貴的帶領(lǐng)下開始走拜訪客戶的路子，主動(dòng)與客戶交流溝通，為客戶送貨上門。

　　1992年，石家莊南三條市場(chǎng)興起，批發(fā)市場(chǎng)開始活躍起來，這對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)形成了較大的市場(chǎng)沖擊。與石家莊做流通的經(jīng)銷商相比，較大的費(fèi)用投入、產(chǎn)品售后服務(wù)提高/增加以及價(jià)格體系的震蕩，是地級(jí)化妝品代理商所面臨的主要問題。針對(duì)這樣的問題，在接下來的幾年間，孫樹貴在保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，將渠道扁平化，逐步縮短銷售鏈條，直接在郊縣設(shè)置固定二批客戶，這些客戶輻射縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的零售網(wǎng)點(diǎn)。

　　超市賣場(chǎng)的規(guī)?；瘮U(kuò)張形成了對(duì)東大日化的第二次“沖擊波”。2000年，家樂超市進(jìn)入保定，這是優(yōu)先家進(jìn)駐保定的連鎖賣場(chǎng)。之后，北京華聯(lián)、、世紀(jì)聯(lián)華等其他全國連鎖賣場(chǎng)也陸續(xù)入駐，本土超市萬家福也逐步形成市區(qū)范圍的連鎖。

　　當(dāng)終端賣場(chǎng)出現(xiàn)繞開經(jīng)銷商直接與廠家合作的趨勢(shì)后，經(jīng)銷商則逐步轉(zhuǎn)向自建渠道一一開設(shè)化妝品專營店0 1991年，東大日化在市內(nèi)開設(shè)了優(yōu)先家化妝品專營店，首開化妝品經(jīng)銷商自建渠道先河。盡管效益不錯(cuò)，但由于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國營商場(chǎng)，因此發(fā)展上還是受到一定制約。直到1996年才開始在市內(nèi)形成規(guī)模性的化妝品連鎖，到1998年下半年開始以加盟店的形式在郊縣發(fā)展。

　　當(dāng)很多人開始認(rèn)清連鎖經(jīng)營將是未來的商業(yè)模式時(shí)，東大的連鎖店面已經(jīng)頗具規(guī)模，雄踞一方的霸主地位在當(dāng)?shù)責(zé)o人能撼搖。