服裝銷售中不妨巧用顧客的攀比心理

　　“攀比效應(yīng)”從經(jīng)濟學(xué)角度來說是一種趕時髦的心理，它表示的意思是自己想擁有一件幾乎所有的人都已擁有了的商品。攀比是一種心態(tài)，反應(yīng)的是一個人的生活追求，當(dāng)別人擁有的時候自己也想擁有，而更多的時候是當(dāng)別人沒有的時候自己也想擁有。

　　銷售業(yè)中，成功的銷售員做成買賣的策略之一就是懂得利用顧客的攀比心理。很多時候顧客面對銷售員推銷的產(chǎn)品總是猶豫不決，遇到這樣的情況，服裝店的銷售員要做的就是激發(fā)顧客的購買欲望，有時候采取一些謀略也是必要的，如巧妙地利用顧客的攀比心理。

　　某品牌服裝店，導(dǎo)購小姐向進(jìn)店的客戶介紹較新上架的衣服。
　　導(dǎo)購：“女士你好，請問你想買哪種類型的衣服？”
　　女士：“這不眼看著天涼了嗎，我想買件風(fēng)衣?！?/span>
　　導(dǎo)購：“女士你真是想得周到，恰好我們店里也有準(zhǔn)備，剛剛進(jìn)了幾款樣式新穎的風(fēng)衣，我?guī)愕竭@邊看看。”
　　導(dǎo)購說完就帶著女士走到了風(fēng)衣貨架前。
　　導(dǎo)購：“這幾個款式都是今年流行的，而且做工也是數(shù)一數(shù)二的，更難得的是與以往的設(shè)計不同，你看這幾款衣服，設(shè)計前衛(wèi)而且頗顯端莊，你穿上一定會更顯大方?！?/span>
　　女士試穿著衣服出來了：“嗯，這衣服的確不錯，樣式也挺好的?！?/span>
　　導(dǎo)購：“我想你是喜歡這款衣服的，也挺適合你的，而且更加凸顯了你的氣質(zhì)?！?/span>
　　女士：“是嗎？那這個不便宜吧？”
　　導(dǎo)購：“這個是新款，肯定要貴點?！?/span>
　　女士有點猶豫地說：“這樣啊，我想再看看別的?！?/span>
　　導(dǎo)購：“嗯，這個價位是比別的要貴些，昨天××局長的夫人也來試了這件衣服，結(jié)果她嫌價格太貴去別家了，現(xiàn)在來看這衣服確實有點貴……”
　　導(dǎo)購的話還沒有說完，女士就開口了：“幫我包起來吧?！?/span>

　　服裝店的導(dǎo)購抓住了顧客的攀比心理從而達(dá)成買賣，既沒有多余的言語要求女士買衣服，也沒有過分地夸大自己的產(chǎn)品，而是輕輕地說了句“××局長的夫人嫌價格太貴”，這一說就勾起了顧客的攀比心理。顧客或許會想：“局長夫人嫌貴，那我就要買，說明我比她強……”顧客一旦有這樣的心理，就很容易讓推銷員的計謀“得逞”。

　　很多人都奉行“人爭一口氣，佛爭一炷香”的觀念，這種觀念在消費領(lǐng)域里的表現(xiàn)也是經(jīng)常見到的。許多人在消費方面往往因為攀比心理而購買超出自己能力范圍的很多東西。因為愛面子，所以他們就愛攀比。也正是因為這種攀比心理讓許多銷售員才有“可乘之機”。