解密除甲醛人（六）誠懇大約是世界上好的溝通法寶

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2016-11-29 10:48:05　來源: 神州加盟網(wǎng)　有710人參與

清馨態(tài)空氣凈化

經(jīng)營范圍：空氣凈化
門店數(shù)量：50家
單店投資額：10~20萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　也許是見多了八面玲瓏、語言技巧高超、溝通能力不凡的銷售人員，剛開始接觸除甲醛銷售兼運營經(jīng)理孫賀偉時，覺得他跟這崗位還真是有些格格不入。

　　他性格比較內(nèi)向，作為公司的同事，我那時常常擔(dān)心他不能“搞定”各方面要求愈來愈高的客戶。

　　但后來，他的業(yè)績，讓我對“銷售”這個詞都有了全新的認(rèn)識。

　　國內(nèi)的除醛市場發(fā)展非?；靵y，虛假宣傳和假冒偽劣產(chǎn)品，導(dǎo)致消費者口碑非常差，引發(fā)對企業(yè)的不信任。做這一行的銷售，并不容易。孫經(jīng)理一入職，擔(dān)任的就是西安直營市場的銷售經(jīng)理。

　　一個對行業(yè)完全陌生的銷售經(jīng)理，是如何從開始的一月一單，在半年時間內(nèi)，個人業(yè)績達(dá)到一月15單，穩(wěn)居銷售團(tuán)隊之首？

　　誠懇帶來的非常難忘的“優(yōu)先單”！

　　對于銷售來講，在新行業(yè)開的優(yōu)先單，一般都有特殊的意義。我請他談一談，雖然過去一年多了，但他依然記得很清楚。

　　“這個客戶是我跑建材城時，一個家具商介紹的。但只給了電話，別的什么信息都沒有，那時候剛開始做業(yè)務(wù)，介紹人對我們的實力也不是十分了解。所以是比較謹(jǐn)慎的，只給了電話。就靠著這個電話，我一次次，電話交流、上門拜訪、電話跟進(jìn)、再上門拜訪，在第七次溝通時，客戶簽約了。”

　　“為什么我這么堅持，因為客戶剛剛裝修完，家里還有個孩子，進(jìn)門就有刺激的感覺，按照經(jīng)驗應(yīng)該甲醛超標(biāo)，客戶肯定也感覺到了，能有興趣咨詢，就一定需要這樣的服務(wù)。在除甲醛的產(chǎn)品里，我們除甲醛肯定是很好的產(chǎn)品。我覺得，讓客戶選擇好的產(chǎn)品，是我的責(zé)任。在這個信念的支持下，我一遍遍給客戶講解產(chǎn)品、服務(wù)、甲醛的知識，終，大約是我的誠懇贏得了客戶的信任吧！“說完這一段，孫經(jīng)理有些靦腆的笑了笑。

　　信心是現(xiàn)在需要的！

　　采訪銷售的三板斧，是一定會問“業(yè)績做得好，有什么自己深有體會的心得”這個問題的。

　　孫經(jīng)理回答這個問題時，非常斬釘截鐵：“一定要有底氣，一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品和行業(yè)知識，有了深入的學(xué)習(xí)，才能發(fā)自內(nèi)心的對我們的產(chǎn)品有自信，對我們所做的事業(yè)有底氣?？蛻糍|(zhì)疑很正常，這個時候我們拿出自己的專業(yè)度來，為客戶答疑，解決了客戶對于甲醛污染和除甲醛的認(rèn)知問題，客戶信服，自然認(rèn)可產(chǎn)品，我們的銷售人員，就是行業(yè)。有信心，夠?qū)I(yè)，就是我很大的心得體會”

孫賀偉（左一）和同事們

　　勤快是很好的銷售技巧！

　　談到銷售技巧，孫經(jīng)理不好意思的搖了搖頭：“好多人問過我這個問題，哪里有什么技巧可言，就是勤快，有句話咋說？--銅頭鐵嘴飛毛腿，像我們?nèi)プ鐾茝V，一棟樓一棟樓的掃過去，一戶一戶的去敲門，總有客戶想要詳細(xì)了解，也總有吃閉門羹的時候，被拒絕，被罵都是正常的，調(diào)整好自己的心態(tài)。勤快就是很好的銷售技巧。”

　　在加入公司半年后，孫經(jīng)理因為銷售業(yè)績好，為了實現(xiàn)給代理商不斷傳授銷售經(jīng)驗的目標(biāo)，他走馬上任，當(dāng)上了運營經(jīng)理，負(fù)責(zé)起海拉爾、呼倫貝爾、包頭、濟(jì)南、北京等多個代理商的幫扶工作。

　　敢跟代理商“吵架”的運營經(jīng)理

　　我完全無法想象性格內(nèi)向的他，還會跟代理商吵架。剛開始，代理商對他不熟悉，一再明確表示自己不信任他，不想跟他對接工作。孫經(jīng)理反復(fù)主動去溝通，都沒有打動代理商，后來的一次爭吵中，孫經(jīng)理誠懇的說：“不管你信不信任我，我作為您的運營經(jīng)理，我的職責(zé)就是把自己的銷售經(jīng)驗全部教給你，可能我個人水平不如您，但在銷售除醛服務(wù)這件事上，目前看，我比您專業(yè)，我是不是真的為您好，時間長了您自己就是能感受出來。我這樣堅持，就是為了您的生意能做好。并沒有自己的私心。”聽到這，代理商終于被打動了。

　　那現(xiàn)在呢，我問他。

　　“現(xiàn)在我們處的非常好，在我的幫扶下，這位代理商的業(yè)績也有了明顯的提高。”孫經(jīng)理非常欣慰的笑著回答了這個問題。

　　發(fā)明“一對一”銷售情景演練的運營經(jīng)理

　　為了將自己在銷售工作中總結(jié)的經(jīng)驗，傳授給代理商，孫經(jīng)理不斷的尋找方法，“一對一”銷售情景演練就是他的“專利”。

　　孫經(jīng)理侃侃而談：“在運營工作中，很多代理商以前并不是從事銷售業(yè)務(wù)的，所以銷售話術(shù)啊、銷售技巧都非常欠缺，怎么辦？我就將自己在銷售中遇到的代表性的情景逐一的給代理商講解，后來發(fā)現(xiàn)，我們進(jìn)行角色扮演，來練習(xí)客戶答疑、產(chǎn)品介紹，代理商能更好的理解，這就是我發(fā)明的“一對一”銷售情景演練，現(xiàn)在我負(fù)責(zé)的代理商，每個月我都會主動與他們進(jìn)行這樣的練習(xí)，不斷提高銷售能力。只要代理商愿意和我交流，我都會傾囊相授?！?/span>

　　有沒有特別想對代理商分享的“心里話”？

　　孫經(jīng)理不假思索的說：“有！大家選擇加盟除甲醛，選擇從事除甲醛行業(yè)，肯定是看中了行業(yè)前景和產(chǎn)品。一定要認(rèn)認(rèn)真真做這件事，只要用心做，可以成功，我們有那么多市場做的很好，業(yè)績有目共睹，為什么？代理商有信心，也肯干。這兩者，缺一不可。我們一起用心做，就能做好這件事！”

　　我一直都覺得，那些不錯的人，一定自帶不錯的氣質(zhì)，骨子里就有成為不錯的人的關(guān)鍵因素。孫經(jīng)理在成為除甲醛人之前，做過3年的酒水銷售，把一個市場的銷售業(yè)績從三五萬元每月，扎扎實實穩(wěn)定到五十萬每月；做過2年的液化氣銷售，把銷售終端從大街小巷拓展到公交公司；在可口可樂做過3年終端，對終端拓展、終端建設(shè)工作了如指掌。孫賀偉用他特有的專注、認(rèn)真、誠懇，在從事的任何行業(yè)，業(yè)績表現(xiàn)都可圈可點。

　　感謝有你，每一位除甲醛人。

　　銀光環(huán)境除甲醛加盟網(wǎng)址：http://wrbxymu.cn/vingochina/