服裝店淡季經(jīng)營(yíng)要在產(chǎn)品定價(jià)上多下功夫

　　在服裝經(jīng)營(yíng)中，淡季營(yíng)銷是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。在淡季生意冷清時(shí)，為了提高營(yíng)業(yè)額，服裝店的經(jīng)營(yíng)者不妨在產(chǎn)品定價(jià)上多下功夫。

　　1．以不變應(yīng)萬(wàn)變

　　產(chǎn)品的價(jià)值和質(zhì)量是顧客關(guān)心、敏感、影響廣、實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。而產(chǎn)品的定價(jià)主要取決于產(chǎn)品的價(jià)值和質(zhì)量…所謂“物有所值”，就是說(shuō)好貨一定可以賣(mài)出一個(gè)好價(jià)錢(qián)。即使在買(mǎi)方市場(chǎng)的條件下，好貨都應(yīng)處于-個(gè)合理的價(jià)格范圍內(nèi)，“是金子總會(huì)發(fā)光”。要知道，客觀上確實(shí)有這樣一個(gè)顧客群，他們堅(jiān)信“人不識(shí)貨，錢(qián)識(shí)貨”。如果淡季來(lái)臨，銷售者急二于二將好產(chǎn)品大幅度降價(jià)讓利，則會(huì)招來(lái)一些消費(fèi)者懷疑的目光，因?yàn)樗麄儾辉敢赓?gòu)買(mǎi)廉價(jià)貨，而情愿購(gòu)買(mǎi)“物有所值”的好產(chǎn)品，即使價(jià)格高一些也沒(méi)關(guān)系。

　　2．“一分錢(qián)收銀法”

　　如果在淡季時(shí)想利用降價(jià)的方式促銷，就將價(jià)低價(jià)。這在一些民營(yíng)、個(gè)體廠商那里被稱為“一分錢(qián)收銀法”。也就是說(shuō)，有1%的單價(jià)收銀就應(yīng)該感到滿意，切忌“貪婪”。

　　事實(shí)上，這種方法充分體現(xiàn)了“價(jià)增量減，價(jià)跌量增”的道理。一分錢(qián)的收銀看起來(lái)微乎其微，但是價(jià)廉會(huì)促使銷量大增，從而促使總收銀大大增加。

　　在此基礎(chǔ)上，有人就提出了品牌服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)樹(shù)立“1%”的提價(jià)意識(shí)。小幅度漲價(jià)具有極好的“隱蔽性”，顧客都不會(huì)在意。例如，將幾十元錢(qián)或幾元錢(qián)的產(chǎn)品價(jià)格上浮1%，其實(shí)很難讓顧客感覺(jué)到有變化，而且依然會(huì)在顧客可以承受的范圍內(nèi)。但這1%的提價(jià)卻可以使你的總收銀大大增加。記住，只要總收銀有1%—5%就應(yīng)該感到滿意，過(guò)分地“貪婪”會(huì)適得其反。

　　3．“需者不貴”

　　對(duì)于某些稀缺類產(chǎn)品，雖然成本并不太高，價(jià)值和質(zhì)量也很一般，但由于市場(chǎng)難覓，屬于非常緊缺的產(chǎn)品，這時(shí)候你就完全可以順?biāo)浦?，將其價(jià)位高高掛起，等候需者購(gòu)買(mǎi)。像這類產(chǎn)品，你不用愁賣(mài)不出去，有些顧客甚至?xí)敢獬龊芨叩膬r(jià)購(gòu)買(mǎi)。這就是“需者不貴”，從中你可以獲取的收銀。

　　4．“歧視定價(jià)”

　　所謂“歧視定價(jià)”，是指店鋪銷售人員針對(duì)不同的顧客給出不同的價(jià)格，以從中獲取很大的收銀。例如，一家店鋪專營(yíng)各種款式的絲綢圍巾，每種款式的圍巾上都被打上了不同的商標(biāo)，也就是牌子。雖然它們的成本和質(zhì)量基本相同，但由于商標(biāo)不同，因此，這家女裝店鋪的店主就在上面標(biāo)出了完全不同的價(jià)錢(qián)，這就是“歧視定價(jià)”。采用“歧視定價(jià)”，不僅可以對(duì)那些鐘愛(ài)某一牌子的顧客索取高價(jià)，同時(shí)還能吸引那些只愿意出低價(jià)的顧客的注意力。

　　其實(shí)，服裝銷售是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，因此，就給了經(jīng)營(yíng)者們靈活定價(jià)的空間。尤其是在顧客不多的淡季，巧妙地利用價(jià)格的變化可以幫助你安然地度過(guò)淡季。