天意集團董事長：堅守商業(yè)本質(zhì)

2015年是行業(yè)發(fā)展的“低谷”嗎？

大家都知道2015年我們的行業(yè)的關(guān)鍵詞就是“低谷”，這幾乎是印在每個人腦子當中的，每個人心里想的、平時談?wù)摰亩际沁@個詞，以至于影響了我們的行為。問題是：行業(yè)真的遇到低谷了嗎？我認為2015年并不是行業(yè)發(fā)展到了低谷，而是這個行業(yè)的耐心、信心和良心的發(fā)展到了低谷。

“焦躁時代”的傳說和真相

這是一個焦躁的時代，這個行業(yè)幾乎所有的企業(yè)和從業(yè)者普遍缺乏安全感，所以說產(chǎn)生了這種情況是和社會環(huán)境有關(guān)系的。比如電商現(xiàn)在快速發(fā)展，讓我們很焦躁；還有行業(yè)發(fā)展太快，跟不上發(fā)展會被淘汰，讓我們很焦躁；客戶要求越來越高，經(jīng)營空間越來越低，這些都是讓我們感到焦躁的事情。

這也是一個互聯(lián)網(wǎng)的時代，很大的特點就是互聯(lián)網(wǎng)讓這個社會變得更加開放，變得思想上更加無拘無束?；ヂ?lián)網(wǎng)讓我們的腦洞大開，讓我們看到了全球的資訊，讓我們看到了過去沒有看到、想不到的一些想法，所以今天模式創(chuàng)立層出不窮。這讓每個人都在懷疑自己的未來，擔心下一個創(chuàng)立模式會讓我們成為替代者，因此讓我們感到非常的焦躁。

于是，我們的行業(yè)就患上了一種病——焦躁癥。這個焦躁癥反應(yīng)在哪些方面呢？我們的行業(yè)有很多傳說：

優(yōu)先個就是“不做電商就會死”，從去年講到今年。在我看來，這都是有人無限地放大了行業(yè)的某種趨勢，把那個趨勢講到好的、講到極端就會出現(xiàn)這樣的聲音。但是我們知道，實際的真相并不是這樣。有專業(yè)機構(gòu)預測，到2050年電商的零售份額預計也只能占到市場零售總額的15%，而其中化妝品類很高可能只會占到市場零售總額的25%，那就意味這還有75%份額會留在我們現(xiàn)在所熟悉的渠道。其實大家沒有什么好擔心的，不要忘了市場的這塊餅還處于不斷擴大當中，增長的部分也許會被一些新興的渠道拿走，但是一些傳統(tǒng)的渠道并不會因此被替代掉，而是互相交融。比如我們聽聞某電商巨頭明年可能會到線下開百貨商場、開大賣場、開購物中心，這說明電商它是需要落地生根的，如果不落地生根只是在線上，那它也沒有未來。小資生活電商平臺占我們的總零售份額是有限的，小資生活一直都比較理性地看待它，視為一個非常重要的銷售渠道，也視為一個非常重要的營銷渠道。它扮演著其他渠道所起不到的營銷推廣上的價值，因此我們把電商視為整合營銷渠道。然而我們會加強電商的運營，但一律不會為了發(fā)展它而去犧牲線下客戶的利益。

第二個被放大的趨勢就是從今年年初開始傳說“商超沒有未來”。我們知道，百貨商場今年化妝品零售有漲有跌，現(xiàn)代貨架渠道零售總體上在下滑。但是當我其實這是從兩個不同的角度看問題，我們不能因為幾家店、幾個系統(tǒng)下滑了就判斷是那個渠道整體出現(xiàn)了問題。30年的發(fā)展，商超渠道投入了巨大的資源，我們看到蓋了多少高樓，建立了多少后勤扶持的系統(tǒng)，培養(yǎng)了多少人才，怎么可能就這么簡單地被取代了呢？而且商場、大賣場系統(tǒng)本身大部分都是上市公司，有很強的創(chuàng)造力，它不可能坐以待斃。今年，很多百貨商場和大賣場開始利用支付寶這種工具來完成線下購物交易支付，大家看到這種變化的時候，就知道它們希望利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)將自己的銷售變得更簡單。我們也看到線下有一些渠道向線上發(fā)展，基本上所有的大賣場和一些百貨商場也都開設(shè)了自己的電商平臺，這種競爭未來只會促進商業(yè)繁榮，而并不是哪個渠道被哪個渠道吃掉。近這兩年，我們還看到百貨商場也開始在自己的店里面設(shè)餐廳、茶館、咖啡、電影院，為消費者提供眾多休閑生活方式的選擇，所以未來究竟哪些是百貨商場、哪些是購物中心，很難去分得清楚。他們在互相學習、取長補短，謀得自身的發(fā)展。因此我們不需要擔心“商超沒有未來”，在我的判斷中，商超渠道在未來相當長的時間內(nèi)仍然是化妝品重要的銷售渠道。

還有一種趨勢也被放大了，就是傳說“專營店將面臨困局”。專營店和我們在座各位是密切相關(guān)的，很多代理商是依賴這個渠道發(fā)展起來的，很多品牌也是依賴這個渠道發(fā)展起來的。也許我們在看具體某些門店的時候，看到零售額有增有減，但是這個渠道總體的銷售規(guī)模還是呈放大的趨勢，所以不能因為一部分門店經(jīng)營不善，就認為化妝品店渠道沒有未來。

還有一種說法這段時間聽到的人比較多，就是“代理商有沒有未來？”你們自己認為有沒有未來？這一兩年有的代理商被上市公司收購了，你要沒有未來它收購你干嗎！我認為代理商在相當長的時間內(nèi)，在一律不會萎縮，但是未來也許它會改變一種存在的形式，這是很難預料的。因為社會在改變，環(huán)境在改變，今天的金融、物流、零售、信息傳遞方式都在改變，一切改變終的結(jié)果就是我們要去適應(yīng)這個變化。環(huán)境變化了對代理商的要求可能就不一樣了，今天代理商存在的形式是適合今天的，所以說大家都是成功者。而明天當市場發(fā)生新的變化，要求代理商以另外一種形態(tài)出現(xiàn)的時候，你也要跟著這種變化，但是預測未來究竟會變成一種什么樣的形式呢？有一句話說的好：“預測未來很好的辦法就是創(chuàng)造未來?！蔽覀兣c其預測明天，莫不如今天就去創(chuàng)造，那么未來就是我們今天的選擇。如果一味的聽信別人的預測、迎合別人的想法的時候，我們就會輸?shù)粑磥?。所以我想先把今天的事情做好，不要過于擔憂明天。

面對行業(yè)狂躁癥，要找回耐心、信心和良心

這個行業(yè)還患上了第二種病——狂躁癥?？裨臧Y表現(xiàn)在哪里？

優(yōu)先個就是微商。去年年底，微商爆發(fā)，到今年年初達到很高潮。那個時候我的壓力好大，基本上公司內(nèi)外所有人都在問我“為什么不做微商？”甚至有人用指責的語氣跟我講，而且恨不得給我打上一兩個標簽，你是傳統(tǒng)的。當時我對這個問題的想法很簡單，這是一個新的銷售模式，這個銷售模式成不成熟，經(jīng)不經(jīng)得起市場的檢驗還不知道。如果模式足夠成熟，經(jīng)歷過市場驗證，我們再進入也不晚。所以我決定先等上半年看看再說。所以小資生活成為了這個行業(yè)當中僅有的少數(shù)幾家沒有做微商的企業(yè)。終的結(jié)果大家現(xiàn)在也看到了，這件事的發(fā)生完全是由于這個行業(yè)過度的焦躁和狂躁導致自己的行為失去了控制、走樣了。所以我們更要理性，我們很多時候還是要保持穩(wěn)健，保持理性。微商的故事太多了，只講一個典型的故事：某個人跟我們員工說——他做微商每天的流水是八千萬，每天的收銀是八百萬，這位員工特別興奮的轉(zhuǎn)述給我，讓我也興奮的一晚上都沒睡著。早晨一算帳每天8000千萬一年就300多億，化妝品營業(yè)額他一個人占了三分之一，我想這個事肯定是編的，后來我看電視，原來這是編制“一夜暴富的傳奇故事”去發(fā)展它的下線的典型。

我們這個行業(yè)的狂躁癥第二個表現(xiàn)是把喊口號當發(fā)展，把吹牛當，損害了行業(yè)良心。在今天發(fā)展到現(xiàn)在的時候，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)讓人又有了第二次的集體狂躁，優(yōu)先次是傳銷，都表現(xiàn)在虛構(gòu)財富故事想要影響別人、發(fā)展自己，這種狂躁癥毫無疑問也開始進入到了我們這個行業(yè)。

行業(yè)狂躁癥的第三癥狀，2016年將產(chǎn)生大量新的品牌。這些品牌會以各種形態(tài)出現(xiàn)，比如有的會跑到韓國、日本去搞一個品牌再回來，然后以舶來品牌的形象，進入市場。此外，明年還將誕生單品牌單店，這又是一個問題。當明年開始品牌過剩的時候，你們準備怎么選擇？你們有沒有考慮過這個問題？有的代理商竟然代理了二、三十個品牌，這也是狂躁的表現(xiàn)。當單品牌單店誕生的時候，它會給經(jīng)銷商和代理商帶來怎樣的心態(tài)上的變化呢？！小資生活當然要考慮這個行業(yè)本身競爭環(huán)境的變化而去作出我們自己的選擇，小資生活不會輕易放棄合作伙伴，我們愿意與那些與小資生活志同道合的代理商、經(jīng)銷商一起發(fā)展。如果行業(yè)發(fā)展到了新階段的時候，小資生活一定會作出一個理性的選擇和合理的方案設(shè)計，來帶領(lǐng)大家一起發(fā)展。

以上的這些種種的現(xiàn)象，如果我們把它理解為是行業(yè)的低谷，那是悲觀的看法。我們應(yīng)該把它理解為是行業(yè)的春天，2015年這些現(xiàn)象是春寒料峭，它預示著化妝品大發(fā)展時代就要到了。

化妝品市場潛力有多大？很多人都提到一個數(shù)據(jù)，人均年消費化妝品金額只有13-15美元，發(fā)達很高達200多美元，韓國都200多美元了，所以的市場潛力無限大。今天所有的市場份額的你爭我奪，都不會導致一家企業(yè)的發(fā)展是以另一家企業(yè)的死亡為代價的，因為市場沒有發(fā)展到你死我活的競爭階段，市場的良性競爭只會讓這個行業(yè)越做越大，代理商和零售商都有很大的發(fā)展空間，因此我們不必焦躁，也不必狂躁。

化妝品行業(yè)可以說是一個很好的行業(yè)，化妝品行業(yè)將迎來一個歷史性的發(fā)展階段，如果說15年前那初的5年是化妝品行業(yè)從無到有創(chuàng)業(yè)的時代，那么從現(xiàn)在開始在未來這5~10年，就是化妝品將產(chǎn)生巨無霸型企業(yè)的時代。每個的化妝品發(fā)展史都要經(jīng)歷這樣的一個過程，也不會例外?；瘖y品行業(yè)的特點是發(fā)展快、潛力大，不僅今天保持著高速發(fā)展，而且市場還有巨大的潛力?；瘖y品行業(yè)又是一個美的行業(yè)，讓我們從業(yè)者自己變得美，還能把這種美帶給別人，讓人生活得更加美好和快樂。所以這個行業(yè)是一個有巨大發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，也是一個有社會意義的行業(yè)，因此我們感到驕傲。

但是一定要強調(diào)的是，這個行業(yè)需要多一點耐心、信心和良心。我們一定要有一點耐心，不要看著別人而動搖我們自己。

大家要有信心，要知道這個行業(yè)今天所有的競爭都不是你死我活的競爭。外國品牌在出現(xiàn)的頹勢是另外一回事，是一個歷史的必然，并不代表是行業(yè)本身的問題。品牌的崛起將持續(xù)很長時間，將經(jīng)歷很多年的高速發(fā)展。我們首先會在市場把份額做大，幾乎每個企業(yè)都是這么想的。下一步企業(yè)發(fā)展得越來越好的時候，形象越來越好的時候，品牌必然走向國際。什么時候是品牌進入國際市場的優(yōu)佳時機？就是制造的形象慢慢改變了，比如的高鐵如果在美國、在歐洲、在亞洲、在南美洲都能修一條高鐵，的大飛機能賣給全世界，能給歐洲、給美國建核電站，那個時候制造的形象就會在全球樹立起來了。商品的出口就是一個必然，制造能力非常強、創(chuàng)立能力非常強，人又非常勤奮，所以說產(chǎn)品走向全球是必然的結(jié)果。我也在想，今天的代理商做的是的生意，未來一定有能力做外國人的生意，可以像、絲芙蘭一樣開向全球。的百貨商場在國內(nèi)充分競爭到?jīng)]有發(fā)展空間的時候，它的擴張必然要走向全球，那個時候品牌也一樣，會跟著一起走向全球。在這個過程當中，都需要我們要有點耐心、更要有良心。

行業(yè)的良心是行業(yè)的根本，《易經(jīng)》里講了“中正”，它講的就是“守持中道，行為不偏”，企業(yè)的發(fā)展過程中也一樣需要始終堅守商業(yè)本質(zhì)和系統(tǒng)平衡。不管市場如何變化，我們都要始終保持中正，這樣才能保持良性的發(fā)展，我們就不會亂了方寸，就不會失去方向，也不會忘了本。

小資生活的經(jīng)營理念。

商業(yè)的本質(zhì)是什么？明年是天意集團的12周年，也是小資生活品牌的第八周年。迎來周年之際，我們特別需要提出經(jīng)營之道這個話題。這其中，有一點重要的可以跟大家提前做一個分享，就是“做正確的事，正確地做事”。

這句話看似簡單，但事實上非常重要，能做到也非常難，能做好對你的發(fā)展一定有幫助。我們先不去研究這句話本身的含義，我們只是說在這樣的經(jīng)營理念之下我們要做出什么樣的選擇。

首先，我們要始終堅守商業(yè)本質(zhì)。市場今天的變化非?？欤瑧?yīng)對變化很好的辦法就是“以不變應(yīng)萬變”。不變不是我們要固守成規(guī)，也不是我們要堅持老一套的做法，我所提倡的不變是指一個宗旨不變：“為客戶提供優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)發(fā)展的目標?！笔袌霾还茉趺醋?，這個商業(yè)本質(zhì)永遠不能變，而且這個商業(yè)本質(zhì)從古至今都沒有變過，我講以不變應(yīng)萬變，變化的是方法、不變的是本質(zhì)。

2016年在小資生活第八周年來臨的時候，將有很多大的舉措出臺，從方向性上看，明年我們將簡化程序、減少束縛、釋放潛能，在制度上適量寬松，在考核評估上簡化內(nèi)容，無論對員工還是客戶都是一樣。集團一直希望能和代理商共同發(fā)展，所以我們并不要設(shè)置障礙妨礙代理商發(fā)展，我們希望代理商能做大做強，這樣我們的合作才會走得更遠。銷售人員的職能也將做調(diào)整，目的是為了創(chuàng)造廠商之間更好的合作。明年市場支持將大幅度提高，不但品牌項目不斷的革新，還有不斷的利好政策推出。

我還要特別提出真誠合作的問題，這樣一個價值觀。希望大家說真話，有問題可以談，但不要用虛假的信息隱瞞問題。

第二個經(jīng)營理念是如何適應(yīng)市場環(huán)境來進行階段性的戰(zhàn)略調(diào)整。這點我認為今天與大家來分享這個話題尤其重要。每個企業(yè)都有自己或長或短的戰(zhàn)略規(guī)劃，這個戰(zhàn)略規(guī)劃究竟應(yīng)該怎么做，方法上很復雜，這里不去展開講，我只講一點，就是要根據(jù)政策、市場環(huán)境來確定自己的發(fā)展節(jié)奏?？炫c慢——目前我們需要的是加快速度，過去幾年我們提倡穩(wěn)健發(fā)展，到2016年要加速度，這就是一個節(jié)奏，要快慢相宜，就像一場馬拉松比賽，在過程當中要控制節(jié)奏，什么時候該快什么時候該慢，要根據(jù)環(huán)境、對手、市場而定，現(xiàn)在我認為我們到了加快速度的時候了，因此代理商的戰(zhàn)略也要加快速度進一步擴大市場份額。

經(jīng)營理念第三，面臨的競爭越來越激烈了，我們?nèi)绾蚊鎸θ赖母偁帲课业拇鸢甘且⒑侠淼钠放平Y(jié)構(gòu)和品類結(jié)構(gòu)。要低端的、中檔的、中有檔次的、有檔次的品牌組合起來，特別是要重視中有檔次、有檔次品牌的市場份額，這樣才能從中低端產(chǎn)品的混戰(zhàn)中脫穎而出?，F(xiàn)在本土品牌大都集中在中低端市場，這個時候應(yīng)該有意培育高品質(zhì)的產(chǎn)品和品牌，特別是像美素這樣的品牌，這能增強自身的競爭力。

上周，我聽到復旦大學盧曉教授講了一個觀點，這個觀點對我啟發(fā)很大。他說，產(chǎn)能過剩嗎？答案是NO，價廉質(zhì)次的產(chǎn)品過剩了，而質(zhì)優(yōu)優(yōu)品的產(chǎn)品是缺失的。所以說產(chǎn)能并未過剩，中有檔次好的產(chǎn)品大量缺失。怎么去解讀這句話？我們來看一些數(shù)據(jù)：這兩年80%的人海淘代購都買化妝品，尤以中高端品牌為主，這說明消費者的需求尚未被滿足。2014年出境人次是1.17億，消費8700億元人民幣，其中化妝品占870億元。這又說明的主流購買力在國外，但她們會永遠在國外買嗎？當然不會，還會回到國內(nèi)來買。因此需要我們努力把產(chǎn)品做好、把服務(wù)做好，消費者就會留在國內(nèi)。預計2015年將有1.2億人次出境游，總花費達到11000億元人民幣，其中化妝品預計將達到1000億元人民幣。這些數(shù)據(jù)也充分證實了盧曉的觀點。我們在這種大的環(huán)境下，也需要建立起我們的品牌結(jié)構(gòu)和品類結(jié)構(gòu)，不斷地提升產(chǎn)品品質(zhì)，特別是中有檔次的產(chǎn)品來滿足日益增長的消費者需求。

小資生活自創(chuàng)立之初便肩負這樣的使命——為消費者提供優(yōu)異品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，向世界傳播東方美學價值。我們要努力為消費者提供充滿藝術(shù)感染力的、愛不釋手的、世界優(yōu)異品質(zhì)的產(chǎn)品，幫助消費者實現(xiàn)更加美好快樂的生活，這就是我們的使命。小資生活所有推出的品牌和產(chǎn)品都要遵循這個使命。

以上就是我跟大家分享的內(nèi)容，2016年我希望讓大家發(fā)展變得更容易一點，讓我們的速度變得更快一點！

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