醫(yī)藥銷售技巧匯總

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2016-06-21 15:22:13　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1220人參與

百草堂化妝品

經(jīng)營(yíng)范圍：化妝品
門店數(shù)量：174家
單店投資額：10~20萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)的壯大，使藥品銷售的技巧日益突顯。探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、同理心聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種銷售技巧都是醫(yī)藥銷售應(yīng)具備的技能。

　　拜訪成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造合格的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/span>

　　探詢的技巧是什么呢？

　　1.使醫(yī)生有興趣與你交談

　　探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。

　　2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、看診及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要

　　信息只有醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、看診及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。

　　3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

　　探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。

　　開放式探詢與封閉式探詢

　　1.開放式探詢

　　當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可以用以下的六種句型進(jìn)行探問。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失去主題，流失時(shí)間。所以地把握甚為重要。

　　2.封閉式探詢

　　當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。銷售是一件復(fù)雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表，一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo)，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶需求的不斷變化，政策的影響，等等。所以，對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來講，為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外，還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。

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