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繼與酒廠達(dá)成直供協(xié)議之后，日前，國(guó)內(nèi)很大的網(wǎng)上酒類(lèi)銷(xiāo)售商與酒鬼酒、四特酒、張?jiān)?、寧夏紅也先后簽定戰(zhàn)略協(xié)議，以很高等別代理商的價(jià)格，向直供旗下全線產(chǎn)品。

不管你承認(rèn)不承認(rèn)，白酒(白酒專(zhuān)題：special/white-wine/)B2C時(shí)代已經(jīng)步履匆匆，這一新的渠道模式正在日益改變著白酒行業(yè)的游戲規(guī)則，同時(shí)也在改變著白酒經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)模式和模式，如果經(jīng)銷(xiāo)商不能順應(yīng)這一變化去進(jìn)行調(diào)整，也許被淘汰將會(huì)成為必然。

B2C對(duì)傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的影響在于電子商務(wù)商壓縮傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)進(jìn)而降低產(chǎn)品售價(jià)，從而打亂了傳統(tǒng)渠道的定價(jià)模式和價(jià)格體系，并進(jìn)一步影響到他們的模式。

同時(shí)，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，許多生產(chǎn)企業(yè)也開(kāi)始調(diào)整自己的經(jīng)銷(xiāo)商策略，比如進(jìn)行市場(chǎng)的整合和渠道的下沉等，都會(huì)對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商格局造成影響，許多經(jīng)銷(xiāo)商可能就會(huì)在不知不覺(jué)中被生產(chǎn)企業(yè)給優(yōu)化掉。

盡管筆者曾在相關(guān)文章中曾提到電子商務(wù)的發(fā)展會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的白酒渠道造成沖擊，但是無(wú)法替代，但是這并不意味著白酒經(jīng)銷(xiāo)商們可以無(wú)所作為，而必須面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)并調(diào)整。與其被動(dòng)被革新，不如主動(dòng)適應(yīng)。

一、渠道革新壓縮流通環(huán)節(jié)后，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展被攤薄，那么經(jīng)銷(xiāo)商新的發(fā)展增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

渠道革新是大勢(shì)所趨，這并不單單是電子商務(wù)的影響，與現(xiàn)在物流發(fā)展和現(xiàn)代通路的快速崛起都有關(guān)系。而這些革新，都會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展產(chǎn)生較大的影響。面對(duì)這種革新，經(jīng)銷(xiāo)商需要建立新的發(fā)展增長(zhǎng)點(diǎn)。那么那些點(diǎn)會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商新的發(fā)展增長(zhǎng)點(diǎn)呢？

A、建立新的渠道贏利點(diǎn)。比如介入團(tuán)購(gòu)渠道，和生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)大型單位開(kāi)發(fā)定制酒，由于團(tuán)購(gòu)渠道較短，可以直接產(chǎn)生終端銷(xiāo)售，同時(shí)發(fā)展也是相對(duì)客觀的；

B、確立新的品牌和產(chǎn)品組合。組合使現(xiàn)有渠道價(jià)值很大化發(fā)揮，形成整體的組合，在選擇新的品牌和產(chǎn)品時(shí)，可以考慮選擇一些不知名的品牌和產(chǎn)品；

C、調(diào)整組織構(gòu)架和考核機(jī)制，提高分工-全球品牌網(wǎng)-能力和對(duì)終端的掌控能力。經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)情況對(duì)人員和車(chē)輛進(jìn)行重新規(guī)劃，強(qiáng)化人員的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作能力，強(qiáng)化對(duì)終端的開(kāi)發(fā)、滲透與維護(hù)，終端的控制提升單品空間；

D、服務(wù)創(chuàng)業(yè)。很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)商，已經(jīng)形成自己寶貴的經(jīng)驗(yàn)、模式和人才積累，所以可以把這一塊轉(zhuǎn)化成錢(qián)。經(jīng)銷(xiāo)商可以像下游分銷(xiāo)商培訓(xùn)、模式輸出、人才輸出、管理輸出等形式來(lái)進(jìn)行增加新的贏利點(diǎn)；

E、成為B2C的渠道供貨商。因?yàn)槭侵惫?，所以可以減少中間費(fèi)用，但是要和代理的廠家協(xié)商好。

2．隨著市場(chǎng)的發(fā)展，酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何進(jìn)行“華麗”的轉(zhuǎn)身，在做好傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，如何向網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，進(jìn)行雙條腿走路？假如經(jīng)銷(xiāo)商在傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，那他如何去平衡固定的客戶群？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道在省去各種費(fèi)用后，在定價(jià)方面肯定比傳統(tǒng)渠道的定價(jià)要低，經(jīng)常在傳統(tǒng)渠道購(gòu)買(mǎi)酒水產(chǎn)品的那部分客戶知道了網(wǎng)絡(luò)渠道后，是不是會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)渠道而放棄了傳統(tǒng)渠道？經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何來(lái)兼顧好這兩方面？

酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在做好傳統(tǒng)的渠道同時(shí)，向網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)現(xiàn)的情況，筆者也遇到了幾個(gè)試水的，但是目前更多的還是處于籌劃階段，而且都是有其他資本和合作伙伴在共同運(yùn)作。截止目前，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有運(yùn)作非常成功的。

因?yàn)檫@里面有幾個(gè)問(wèn)題是很難逾越的，一是所代理品牌的生產(chǎn)企業(yè)不允許經(jīng)銷(xiāo)商這么做，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的無(wú)處不在，任何消費(fèi)者都可以網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)，網(wǎng)絡(luò)會(huì)打破企業(yè)在傳統(tǒng)管理意義上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域的界定，而且會(huì)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格體系和市場(chǎng)管理帶來(lái)困難，企業(yè)為了某一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商而得罪其他經(jīng)銷(xiāo)商至少會(huì)認(rèn)為得不償失的；所以除了經(jīng)銷(xiāo)商自己在生產(chǎn)企業(yè)貼牌或買(mǎi)斷的產(chǎn)品外，生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)就很難過(guò)，所以經(jīng)銷(xiāo)商要想進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，需要與生產(chǎn)企業(yè)做好充分的溝通，優(yōu)先恐怕需要滿足的就是網(wǎng)絡(luò)標(biāo)價(jià)必須滿足企業(yè)的需要，筆者就曾見(jiàn)到某白酒企業(yè)要求自己的網(wǎng)絡(luò)管理人員定期在網(wǎng)上搜素網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售行為，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售的，會(huì)強(qiáng)令要求刪除產(chǎn)品信息，否則會(huì)給予制裁，對(duì)于沒(méi)有向授權(quán)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商提供貨源的，會(huì)按照竄貨來(lái)處罰經(jīng)銷(xiāo)商；第二為了打消消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的異議，那么就需要定期推出各種促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者。某經(jīng)銷(xiāo)商為了避免生產(chǎn)企業(yè)的制度處罰和便于推進(jìn)銷(xiāo)售，就在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上產(chǎn)品標(biāo)價(jià)高于產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)，但是對(duì)于會(huì)員，會(huì)在后臺(tái)告知和推出各種促銷(xiāo)活動(dòng)、價(jià)格折扣、積分送禮活動(dòng)。

第二個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展還有一個(gè)問(wèn)題就是所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售嚴(yán)格意義上來(lái)講，產(chǎn)品品牌和品種不可太單調(diào)，要盡量給消費(fèi)者提供的選擇多樣化一些，這樣才會(huì)增加消費(fèi)者的粘性，以及價(jià)格的參照度，所以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商可以聯(lián)合其他的白酒經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)行；另外在產(chǎn)品的選擇，考慮到空間的需要，所選擇的產(chǎn)品很好在中檔酒以上。

網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售需要解決的第三個(gè)問(wèn)題就是物流配送的問(wèn)題，嚴(yán)格意義上來(lái)講，物流配送需要解決費(fèi)用和及時(shí)性的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)傳統(tǒng)渠道送貨時(shí)，可以數(shù)量多來(lái)壓縮物流費(fèi)用，而且傳統(tǒng)渠道的送貨及時(shí)性也要求的不是太嚴(yán)格，經(jīng)銷(xiāo)商完全可以組織配送車(chē)輛進(jìn)行貨物配送，但是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)渠道，就會(huì)面臨著消費(fèi)者下訂單，消費(fèi)者訂貨一是數(shù)量會(huì)少，二是送貨的及時(shí)性要求高，甚至是隨時(shí)下訂單，隨時(shí)就會(huì)要求安排送貨。這些會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)的配送能力和方式形成較大挑戰(zhàn)。如果物流外包，那么就可能會(huì)出現(xiàn)物流費(fèi)用增加和配送質(zhì)量不好控制的問(wèn)題。所以經(jīng)銷(xiāo)商在制定物流配送計(jì)劃時(shí)，就要考慮如何分配物流資源的問(wèn)題。建議傳統(tǒng)渠道的大量貨物配送由自己來(lái)解決，少量的消費(fèi)者個(gè)人訂單物流配送進(jìn)行外包。

網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售需要解決的第四個(gè)問(wèn)題就是價(jià)格體系設(shè)置的問(wèn)題，白酒傳統(tǒng)渠道主要是餐飲、商超、團(tuán)購(gòu)、流通，這些渠道的價(jià)格體系設(shè)置都有著成熟的模式，但是網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格體系設(shè)計(jì)就有點(diǎn)麻煩，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道所面臨的不但是是終端的消費(fèi)者，而且還可能是傳統(tǒng)渠道上的訂單。如果經(jīng)銷(xiāo)商處理不慎，那么就會(huì)引起渠道上的混亂。為了不必要的麻煩，所以在對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道制定價(jià)格時(shí)，建議按照參照?qǐng)F(tuán)購(gòu)價(jià)制定價(jià)格，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)價(jià)會(huì)比餐飲、商超、流通渠道的供貨價(jià)格高，而比零售價(jià)格低，這樣制定價(jià)格可以避免傳統(tǒng)渠道的抵制和訂單的混亂，而且也可以滿足消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格低的需求。