成功連鎖加盟店的“搶址經(jīng)”

??? 現(xiàn)代成功連鎖店選址思維已經(jīng)從傳統(tǒng)的“選址”過(guò)度到“搶址”。所謂“搶址”是指在城市好的店址處于相對(duì)稀缺的條件下，企業(yè)要想獲的好的店鋪位置，必須主動(dòng)提前對(duì)城市進(jìn)行全面布點(diǎn)分析，把好的店址納入自己的監(jiān)控范圍之內(nèi)，隨時(shí)觀察，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)入?，F(xiàn)代商圈店業(yè)態(tài)繁多，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。越來(lái)越多的企業(yè)結(jié)合自己的業(yè)務(wù)模式開(kāi)始考慮在社區(qū)布點(diǎn)。而在社區(qū)布點(diǎn)通常會(huì)采用“網(wǎng)格式”的布點(diǎn)戰(zhàn)略與“堡壘式”的布點(diǎn)策略，即是在開(kāi)店選址的過(guò)程中必須從面到圈到點(diǎn)，層層推進(jìn)，系統(tǒng)布局，不放過(guò)每一寸土地。

??? 連鎖企業(yè)要想做好開(kāi)店選址必須結(jié)合社區(qū)店業(yè)務(wù)模式定位，找出目標(biāo)消費(fèi)者聚集地，并且找出衡量選址的關(guān)鍵成功要素，把這些要素分解為可以操作化的指標(biāo)，并對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和量化評(píng)估，以此才能挖掘到好的門(mén)店資源。

??? 整個(gè)操作化過(guò)程主要分為三步：優(yōu)先步就是要配合渠道拓展而采集城市經(jīng)濟(jì)、人口、社會(huì)信息，發(fā)展規(guī)劃數(shù)據(jù)與資料以便對(duì)該地區(qū)的情況有個(gè)宏觀面上的了解，這個(gè)了解不僅僅是對(duì)選址，對(duì)門(mén)店業(yè)務(wù)未來(lái)的銷(xiāo)售推廣也會(huì)有著積極的作用。但是我們知道要全面的獲得本地區(qū)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，必須借助政府統(tǒng)計(jì)年鑒；或者是樣本較大，抽樣較廣的社會(huì)調(diào)查和消費(fèi)者調(diào)查。在實(shí)踐過(guò)程中，我們一樣可以采用一些比較簡(jiǎn)單的方法，提取若干個(gè)選址的關(guān)鍵成功指標(biāo)，比如采集城市樓盤(pán)信息、行業(yè)零售點(diǎn)、城市商圈，然后在此基礎(chǔ)上繪制城市社區(qū)商業(yè)地理圖，根據(jù)樓盤(pán)的價(jià)位和密集程度以及與商圈的結(jié)合度來(lái)進(jìn)行篩選。這樣一來(lái)我們就可以準(zhǔn)確的把握城市現(xiàn)有的可以進(jìn)入的社區(qū)，同時(shí)也能夠把那些有足夠購(gòu)買(mǎi)力，但是目前商業(yè)氛圍尚未成熟的社區(qū)也納入觀察范圍，從而就可以描繪出整個(gè)城市目標(biāo)社區(qū)的進(jìn)入層次，以此來(lái)指導(dǎo)我們的具體選點(diǎn)。

??? 其次，在城市社區(qū)優(yōu)先輪圈選之后，我們要對(duì)社區(qū)的經(jīng)濟(jì)性、競(jìng)爭(zhēng)性、發(fā)展性入手進(jìn)行細(xì)致的評(píng)估，在這里我們把這三大維度可以理解為社區(qū)某產(chǎn)品服務(wù)需求狀況、社區(qū)某產(chǎn)品服務(wù)的供給狀況、還有未來(lái)的供需狀況。

??? 社區(qū)的經(jīng)濟(jì)性，主要是考察社區(qū)產(chǎn)品和服務(wù)的需求量，要得到這個(gè)指標(biāo)我們一般可以社區(qū)人口總數(shù)和社區(qū)的消費(fèi)能力來(lái)去推斷。如何去考察他們？通常情況下可以選取一些能夠簡(jiǎn)單測(cè)量的指標(biāo)，比如從住戶、年齡結(jié)構(gòu)和人口流動(dòng)性，可以反應(yīng)該地區(qū)的人口狀況；從房?jī)r(jià)、私家車(chē)、周?chē)y行、學(xué)校、超市、7-11的數(shù)量可以較為容易判斷到該社區(qū)的消費(fèi)能力。

??? 社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)性，主要是去考察社區(qū)可能構(gòu)成的業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)格局，一般來(lái)說(shuō)是指同類產(chǎn)品，其他品牌專賣(mài)店在社區(qū)里的開(kāi)店?duì)顩r。這些因素可以去判斷社區(qū)的供給的狀況，同時(shí)也是社區(qū)選址的所在。我們盡可能要尋找沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)品牌存在的社區(qū)。

??? 社區(qū)的發(fā)展性同樣也是非常重要的指標(biāo)體系，很多成功的社區(qū)店當(dāng)初在選址的時(shí)候，該區(qū)域并非十分不錯(cuò)，社區(qū)商業(yè)也未必成熟，但是其背靠在建的大型有檔次樓盤(pán)、購(gòu)物中心，未來(lái)可能是城市發(fā)展的重要商業(yè)圈。如果我們能提前判斷、并有所準(zhǔn)備，在合適的時(shí)候進(jìn)入，就能達(dá)到低價(jià)介入的合格成果。

??? 后，在同一個(gè)社區(qū)，可能存在著ABCD不同層次的店鋪點(diǎn)，我們將尋找把“堡壘”修在哪個(gè)點(diǎn)上。把握住此“關(guān)鍵點(diǎn)”，是社區(qū)選址完全成功的終臨門(mén)一腳。對(duì)于具體店鋪的評(píng)估，主要區(qū)從外部性和內(nèi)部性入手，所謂外部性是指店址外部的環(huán)境，包括門(mén)店的交通流量、與周?chē)啼伒南嗳菪?、所處的地點(diǎn)進(jìn)入的難易程度等。其中人流量和車(chē)流量是能衡量門(mén)店可接近性的重要指標(biāo)，必須要做較長(zhǎng)時(shí)間和周期的實(shí)地調(diào)研工作，才能取得較高的信度。

??? 店鋪的內(nèi)部性主要是指店鋪內(nèi)外的結(jié)構(gòu)，還有在租賃過(guò)程中的成本：租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修費(fèi)等。在準(zhǔn)確了解店址狀況之后對(duì)目標(biāo)店址的成本和經(jīng)營(yíng)的核算，可以評(píng)估出目標(biāo)店址的好的狀況，同時(shí)可以簡(jiǎn)單核算開(kāi)店的智慧之選經(jīng)營(yíng)率。成本評(píng)估較為簡(jiǎn)單明顯；經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)可以下面公式計(jì)算得到：目標(biāo)店需求量=社區(qū)產(chǎn)品服務(wù)預(yù)計(jì)需求量*相關(guān)權(quán)重+社區(qū)產(chǎn)品服務(wù)實(shí)際流動(dòng)需求量*相關(guān)權(quán)重

??? 社區(qū)預(yù)計(jì)產(chǎn)品服務(wù)需求量在第二步調(diào)研可以獲得，即是該地區(qū)消費(fèi)人口的理論消費(fèi)量，比如該社區(qū)有1萬(wàn)戶，每戶每月消費(fèi)某產(chǎn)品1優(yōu)惠，那社區(qū)理論消費(fèi)總量就是每月10萬(wàn)元；實(shí)際需求量人流可以測(cè)算；權(quán)重根據(jù)地區(qū)差異有所不同。

??? 以上三步法是達(dá)成社區(qū)“搶址”行之的方式，我們說(shuō)這種方式區(qū)別與傳統(tǒng)的選址方式主要體現(xiàn)在：一,它是一種主動(dòng)型的選址工作，不是有空鋪信息之后我們?cè)偃タ疾熘車(chē)闆r，而是我們先看哪些地方適合開(kāi)店，然后再去尋找店鋪；二,這種工作是種長(zhǎng)期性日常性的，支持正確選址的大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)源于我們?cè)谄綍r(shí)工作中日積月累。