一條活魚(yú)，怎么游遍大江南北進(jìn)而做到全國(guó)連鎖？

　　對(duì)于品牌擴(kuò)張來(lái)說(shuō)，品牌要做到全國(guó)連鎖，無(wú)非兩種打法，一是全直營(yíng)（比如鍋物料理），二是開(kāi)放加盟。李二鮮魚(yú)選了后者，少量直營(yíng)+開(kāi)放加盟。

　　1)、品牌開(kāi)放加盟的兩個(gè)經(jīng)營(yíng)方法，對(duì)加盟商強(qiáng)管控VS讓合伙人當(dāng)家作主

　　在于筷玩思維的對(duì)話中，李聲平又拋出一個(gè)重磅消息：“我們?nèi)珖?guó)400余家加盟店中，品牌合伙人（加盟商）只有不到120人，也就是說(shuō)，我們旗下合伙人基本都是一個(gè)人就拿下了好幾家加盟店，其中不少合伙人都是開(kāi)了一家店后，又回來(lái)拿下一個(gè)區(qū)域的代理權(quán)，很多合伙人甚至是十幾家李二鮮魚(yú)店的老板。我認(rèn)為合伙人在當(dāng)?shù)馗私庾约旱牡?，將店交給他們自己去管理，比我去做強(qiáng)管控更好?！?/span>

　　PS：李二鮮魚(yú)將加盟商用合伙人的方式對(duì)待，李聲平對(duì)加盟商也是用合伙人來(lái)表述，為了方便和統(tǒng)一閱讀、理解，下文通用“加盟商”一詞。

　　李二鮮魚(yú)的加盟管理方式非常有趣，別的品牌大都是以強(qiáng)管控為主，而李二鮮魚(yú)則是讓加盟商自己當(dāng)家作主。在這其中，有趣的不是加盟的方式，而是品牌總部對(duì)加盟商的態(tài)度。

　　比如說(shuō)，強(qiáng)管控指的是：總部將加盟商當(dāng)成是幼教模式，把加盟商當(dāng)成是別人家付費(fèi)來(lái)受教育的寶寶，要他乖、聽(tīng)話，否則就要喊打喊殺。而當(dāng)家作主則是將加盟商當(dāng)成是伙伴，是合伙人模式，具體表現(xiàn)為：讓加盟商做到心態(tài)的轉(zhuǎn)變，讓加盟商以創(chuàng)始人的身份去管控自己的門(mén)店。

　　那么，李二鮮魚(yú)是如何做到將加盟商變成合伙人的？雖然說(shuō)李二鮮魚(yú)的加盟模式也是在致力于解決加盟商的自主創(chuàng)業(yè)需求，但將加盟商當(dāng)成伙伴，放權(quán)出去，會(huì)不會(huì)發(fā)生友誼的小船說(shuō)翻就翻的情況？這個(gè)自由度應(yīng)該怎么把控？在這其中，企業(yè)文化的輸出，是關(guān)鍵因素。

　　2)、李二鮮魚(yú)“二”的文化

　　企業(yè)文化的差異體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)思路上。比如說(shuō)，經(jīng)營(yíng)餐廳和經(jīng)營(yíng)企業(yè)不同，有些人以為，先有餐廳，才有企業(yè)。其實(shí)不然，你以經(jīng)營(yíng)企業(yè)的態(tài)度去經(jīng)營(yíng)餐廳，你的餐廳就會(huì)發(fā)展為企業(yè)，你以經(jīng)營(yíng)餐廳的態(tài)度去經(jīng)營(yíng)企業(yè)，你的餐廳就很難長(zhǎng)成企業(yè)。

　　所有企業(yè)的背后，都是為了解決行業(yè)問(wèn)題而存在，解決問(wèn)題需要用一套好的方法，這套方法，需要切實(shí)、可以復(fù)制、能被行業(yè)用戶喜愛(ài)、能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或者不屑模仿。

　　李二鮮魚(yú)從魚(yú)品類(lèi)中找到了河鮮的細(xì)分品類(lèi)，又找到了河鮮現(xiàn)殺昂貴的痛點(diǎn)，于是堅(jiān)持做平價(jià)現(xiàn)殺活魚(yú)火鍋。在這么多年的經(jīng)營(yíng)中，李聲平自己也發(fā)現(xiàn)了，火鍋因自身的重口屬性，即使是用了死魚(yú)，消費(fèi)者也不可以吃得出來(lái)，但就是堅(jiān)持活魚(yú)，才讓李二鮮魚(yú)的口碑客客相傳。

　　堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)理念，和別人不一樣，看似比較“二”，也比較“楞”，但其實(shí)這是一種恰好的精明，堅(jiān)持自我其實(shí)也是李二鮮魚(yú)“二”的文化核心。包括李聲平在經(jīng)營(yíng)自己企業(yè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，只有自己當(dāng)家作主才能真正用心去管控餐廳，所以在加盟經(jīng)營(yíng)中，他知道只有放權(quán)才能讓合伙人用心管控餐廳、一家企業(yè)。

　　但是在全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)中，活魚(yú)難以運(yùn)輸，各地眾口難調(diào)，放開(kāi)加盟又大力放權(quán)，這真的好嗎？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我們來(lái)看看李二鮮魚(yú)是如何做的。

　　3)、放權(quán)，將加盟商變成創(chuàng)業(yè)者

　　一家店，從本地直營(yíng)到異地連鎖，需要解決的問(wèn)題就是產(chǎn)品如何復(fù)制過(guò)去。在十堰本地，李二鮮魚(yú)手握丹江生態(tài)魚(yú)養(yǎng)殖基地和蔬菜種植基地，當(dāng)?shù)匦枰氖巢暮褪卟丝梢灾苯舆\(yùn)輸，當(dāng)天采摘當(dāng)天到達(dá)，而活魚(yú)由于水質(zhì)是一樣的，也可以將魚(yú)養(yǎng)在門(mén)店里。但活魚(yú)要長(zhǎng)途運(yùn)輸，出了當(dāng)?shù)?，可能?huì)造成一定的損耗。

　　由此，李聲平就想，既然自己能管理一個(gè)區(qū)域的門(mén)店，自己能種植蔬菜并尋找好的水源進(jìn)行魚(yú)的養(yǎng)殖，那為什么不把管理、經(jīng)營(yíng)和養(yǎng)殖的技術(shù)教給加盟商呢？

　　事實(shí)說(shuō)明之下，李二鮮魚(yú)就是這樣開(kāi)拓了異地的市場(chǎng)。李二鮮魚(yú)的連鎖之道就是用當(dāng)?shù)厝巳ス芸禺?dāng)?shù)氐氖巢?，繼而讓更合適的人去管控當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。

　　人是一切問(wèn)題的核心，在經(jīng)營(yíng)中尤其如此，加盟商是加盟的核心，不能和加盟商攜手共贏，企業(yè)就失去了存在的意義。李聲平認(rèn)為，要把李二鮮魚(yú)打造成魚(yú)火鍋，一方面要進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，另一方面則要進(jìn)行加盟商的升級(jí)。

　　所謂的產(chǎn)品升級(jí)，指的不僅是產(chǎn)品的輸出，還有企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的輸出，總部作為加盟店的后備力量，要實(shí)時(shí)為加盟商解決問(wèn)題，包括營(yíng)銷(xiāo)輸出、管理理念輸出、團(tuán)隊(duì)輸出、文化輸出等，做好企劃、運(yùn)營(yíng)、人事、財(cái)務(wù)等方方面面的培訓(xùn)，將李二鮮魚(yú)“敢為天下鮮”、“不賣(mài)死魚(yú)”的好產(chǎn)品理念傳達(dá)出去。

　　而加盟商的升級(jí)，更一種篩選，基于時(shí)間久經(jīng)營(yíng)的理念。當(dāng)別的品牌都在說(shuō)，餐飲小白交錢(qián)都可培訓(xùn)，當(dāng)別的品牌都在教加盟商如何躺著經(jīng)營(yíng)時(shí)，李二鮮魚(yú)卻對(duì)加盟商設(shè)置了一些硬性標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)加盟商需要有一定的餐飲創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、需要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和合格的地方關(guān)系等。不是人人皆加盟商，而是要找到合適的加盟商。

　　不過(guò)，李二鮮魚(yú)在篩選加盟商，加盟商也在選品牌方，雙方是各取所需的對(duì)等關(guān)系，在雙方洽談的過(guò)程中，李二鮮魚(yú)也建議潛在加盟商多去不同的門(mén)店走走看看。換句話說(shuō)，別的品牌巴不得加盟商只去指定的門(mén)店觀察，而李二鮮魚(yú)則是希望加盟商經(jīng)過(guò)重重考慮后才堅(jiān)定合作理念。

　　但就是經(jīng)過(guò)了前期的深度選擇和磨合，才能提高/增加后期加盟商對(duì)門(mén)店的高度用心，也就是這樣，才有了多個(gè)加盟商一拿就是拿下一個(gè)區(qū)域的代理權(quán)。以山東聊城為例，2014年，張富海在聊城開(kāi)了家李二鮮魚(yú)加盟店，不到半年，他又回李二鮮魚(yú)總部拿下了整個(gè)聊城的品牌代理權(quán)。

　　目前，短短4年間，張富海已經(jīng)在聊城發(fā)展直營(yíng)店6家，區(qū)域下屬加盟店5家，同時(shí)還與當(dāng)?shù)卦醋渣S河水水源的聊城環(huán)城湖養(yǎng)殖基地，簽下了活魚(yú)供應(yīng)訂單，又自建150多畝綠色蔬菜種植基地，讓聊城11家門(mén)店的蔬菜均做到了自主供應(yīng)。對(duì)于加盟李二鮮魚(yú)，他的感言是，選擇加盟一個(gè)好品牌是對(duì)方向的選擇，至于是否在當(dāng)?shù)刈龅煤?，要看自己的運(yùn)營(yíng)能力。

　　而像張富海一樣，為了門(mén)店而自建活魚(yú)養(yǎng)殖基地、自建種植基地的加盟商在河南區(qū)、陜西區(qū)還有很多。

　　李二鮮魚(yú)做到了為加盟商提供準(zhǔn)確配料，設(shè)置一定的食材標(biāo)準(zhǔn)，讓食材當(dāng)?shù)夭少?gòu)、當(dāng)?shù)胤N植，在食材的“鮮”上，還鼓勵(lì)加盟商尋找當(dāng)季好食材。讓加盟商變身創(chuàng)業(yè)者，變身品牌創(chuàng)始人，這應(yīng)該是加盟模式的一大創(chuàng)立了。