美容院如何引導(dǎo)客戶(hù)選擇？美容院銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

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2018-03-28 16:52:40　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有2247人參與

美容

經(jīng)營(yíng)范圍：美容
門(mén)店數(shù)量：605家
單店投資額：20~50萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　現(xiàn)今社會(huì)，基本上每一個(gè)人都有對(duì)美這方面的需求，所以，近幾年，美容行業(yè)風(fēng)生水起，銷(xiāo)售成績(jī)突出。很多頭腦靈活的創(chuàng)業(yè)者都想開(kāi)家美容院來(lái)創(chuàng)業(yè)----。那么，美容院如何引導(dǎo)客戶(hù)選擇？美容院銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)有哪些？接下來(lái)，小編就來(lái)用案例說(shuō)明。

美容院

　　塑造產(chǎn)品的價(jià)值，百分之七八十都是開(kāi)放式，對(duì)不對(duì)？只有4到5句，或者5到6句封閉式，對(duì)不對(duì)？這時(shí)候，我只要在開(kāi)始來(lái)一句封閉式的問(wèn)題，聽(tīng)好了。

　　先生，這是你要的培訓(xùn)方案嗎？

　　答案只有兩個(gè)，一個(gè)是，一個(gè)不是。他會(huì)回答我是或不是。如果不是，代表他自打嘴巴了，他沒(méi)有拒絕我，他是拒絕了自己。因?yàn)榍懊嫠颊f(shuō)是、是、是、是、是，而且這個(gè)清單是他列給我的。

　　這時(shí)候，我說(shuō)這是你要的產(chǎn)品嗎？

美容院銷(xiāo)售技巧

　　他如果說(shuō)不是，我只需要說(shuō)，你是不是還有一些其他需求呢？請(qǐng)告訴我，你要求還有哪些，可以嗎？這就夠了。我不會(huì)往下走，但是大部分情況我只要問(wèn)他，

　　這是你要的課程嗎？他說(shuō)是。很顯然，我流程正確，答案當(dāng)然正確。他只要說(shuō)，是，我再來(lái)一句，你還有別的問(wèn)題嗎？他說(shuō)沒(méi)有。我只需要握他的手說(shuō)，我們合作愉快，怎么樣？成交收錢(qián)了。

　　我?guī)M(jìn)入選擇階段啦，各位。你還有別的問(wèn)題嗎？這一句話(huà)，有些人會(huì)有不同的意見(jiàn)。我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)很多銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)說(shuō)過(guò)，不要問(wèn)顧客有沒(méi)有問(wèn)題，如果他沒(méi)有問(wèn)題，你問(wèn)他有沒(méi)有問(wèn)題，他就想起他有問(wèn)題了，所以，導(dǎo)致你無(wú)法成交。

　　各位，這種訓(xùn)練模式在假設(shè)你能夠引導(dǎo)顧客的成交，其實(shí)我的假設(shè)是顧客是有自主權(quán)的，顧客不是那么容易被你蒙蔽的，顧客喜歡自己做決定。

　　我的假設(shè)是你要尊重顧客，就算你不問(wèn)他有沒(méi)有問(wèn)題，然后你就要求成交。我告訴你，他有問(wèn)題還是有問(wèn)題，他該有問(wèn)題他還是問(wèn)你問(wèn)題。你要他買(mǎi)大的，還是小的，你要他今天買(mǎi)還是明天買(mǎi)，你要他付定金還是全款，刷卡還是現(xiàn)金，他又跟你鬧出問(wèn)題了。別家更便宜，價(jià)格太貴了，你看他該有問(wèn)題還是有問(wèn)題。

　　你不問(wèn)他有沒(méi)有問(wèn)題，你就成交，到時(shí)候他冒出問(wèn)題來(lái)，就像是拒絕你，就像是你被拒絕你更尷尬，應(yīng)該還沒(méi)有成交之前，就先來(lái)一句，你還有別的問(wèn)題嗎？我寧可他現(xiàn)在跟我講他有問(wèn)題，我也不要，我要求成交之后他不買(mǎi)，他在跟我冒出問(wèn)題。有問(wèn)題我現(xiàn)在就要聽(tīng)到。因?yàn)橹辽傥抑鲃?dòng)挖掘出他的問(wèn)題的，至少我還沒(méi)有要求成交，至少我尊重對(duì)方。你說(shuō)是不是呢？

美容店

　　當(dāng)我解釋完產(chǎn)品，他都說(shuō)yes yes yes以后，我再繼續(xù)的用封閉式的問(wèn)題，因?yàn)槲乙山凰?。這是你要的產(chǎn)品嗎？你還有別的問(wèn)題嗎？好，沒(méi)有，我再說(shuō)我們合作愉快之類(lèi)的話(huà)?？吹?jīng)]有，我剛剛的一整段銷(xiāo)售示范演練。

　　雖然，沒(méi)有再跟對(duì)方作對(duì)話(huà)給你看到，但是我自己虛擬的一個(gè)這樣的案例是因?yàn)檎Ｇ闆r下，任何人愿意跟你談話(huà)，符合邏輯的回答都會(huì)這樣往下走的，那你不一定要學(xué)我的每一句話(huà)，你更不要把我的每一個(gè)環(huán)節(jié)一定要使勁背起來(lái)，你要了解的是開(kāi)放式問(wèn)題，比封閉式問(wèn)題還重要。

　　好。剛剛我們學(xué)會(huì)了開(kāi)放式問(wèn)題比封閉式問(wèn)題更重要，它來(lái)架構(gòu)你整個(gè)銷(xiāo)售的流程。那當(dāng)你建立完信賴(lài)感之后，銷(xiāo)售流程就進(jìn)入了一個(gè)找需求找渴望的狀態(tài)了?，F(xiàn)在，我們要訓(xùn)練這個(gè)流程該怎么問(wèn)，能夠找出顧客的問(wèn)題、需求跟渴望。

　　前面，我說(shuō)過(guò)，顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定。我們學(xué)到了需求的前三條的問(wèn)題，顧客不解決小問(wèn)題，他是解決大問(wèn)題，我們學(xué)到了問(wèn)題越大，需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格也就越高。顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的什么？解決方案。接下來(lái)，我就給大家分享一個(gè)尋找解決方案的模式。

美容院經(jīng)營(yíng)

　　有人他從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)你要賣(mài)他的產(chǎn)品，這表示他可能一直沒(méi)有意識(shí)到他有這方面的需求。有人從來(lái)沒(méi)有來(lái)上課，可能他不知道上課的重要性，有人從來(lái)也不請(qǐng)培訓(xùn)公司去培訓(xùn)他們的企業(yè)，他可能沒(méi)有意識(shí)到培訓(xùn)的重要性。那怎么辦？對(duì)于你想推銷(xiāo)的產(chǎn)品，顧客從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)。我們現(xiàn)在要如何去挖掘別人的問(wèn)題呢？有以下三大步驟，這三個(gè)步驟或許有很多的話(huà)，但不一定是三句話(huà)，我先來(lái)先來(lái)分享一下這三個(gè)公式。

　　頭一個(gè)，你要說(shuō)出它不可抗拒的事實(shí)；第二個(gè)，你要把事實(shí)演變成問(wèn)題；第三個(gè)，你要提出一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，讓他思考這個(gè)問(wèn)題與它的關(guān)系。

　　我這么講，你可能沒(méi)有聽(tīng)懂，下面，我還是來(lái)舉例說(shuō)明，讓大家知道怎么做。比方講，我要銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)器。復(fù)印機(jī)怎么銷(xiāo)售呢？這個(gè)公司從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)，所以，我見(jiàn)到其老板以后，我就要說(shuō)，陳先生，眾所皆知，一家公司復(fù)印出來(lái)的文件呈現(xiàn)在顧客面前，這會(huì)代表這家公司做事的方式以及產(chǎn)品的品質(zhì)，至少在顧客的心目中他就這樣想，對(duì)不對(duì)？他說(shuō)，對(duì)。