影響服裝消費者產(chǎn)生需求的動機分析

　　影響服裝消費者產(chǎn)生需求動機主要有兩個方面的：一個是生理需求，也稱之為本能需求或需求，是人們在生存和發(fā)展中為了保護身體和維持生理平衡的一種需求：另一個是心理需求，這種需求主要是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的一種需求，它受到了歷史條件、社會制度、民族和風俗習慣等方面的制約，反映了人是社會性的，是隨著人類社會的發(fā)展、變化、深化和提高的。

　　1.生理需求動機

　　由人們生理需要所引起的購買動機。例如，人們在寒冷的時候買羽絨服來防寒。它是由人的生理運動本能產(chǎn)生出來的，一般具有經(jīng)常性、重復性和習慣性等特點。由生理需求動機驅(qū)動所購買的服裝產(chǎn)品，一般需求彈性較小。

　　2.心理需求動機

　　由人們的認識、情感、意志等心理活動所引起的購買動機。心理需求動機可以分為以下三種。

　　（1）感情動機? 消費者對服裝產(chǎn)品、生產(chǎn)銷售的企業(yè)以及需要能否得到滿足，都有親疏好惡的態(tài)度，從而產(chǎn)生肯定或否定的感情體驗。不同消費者對于這些體驗就會形成不同的購買動機。它具有突發(fā)性、沖動性和易變性的特點。感情動機可以細分為兩種情況，一種是情緒動機，另一種是情感動機。

　　（2）理智動機? 是消費者對品牌服裝品有了客觀清醒的認識，經(jīng)過理性的分析比較后產(chǎn)生的購買動機。它具有客觀性、周密性和可控性的特點。

　　（3）惠顧動機? 是消費者由于對特定的服裝產(chǎn)品或生產(chǎn)銷售者特殊的信任和偏好而形成的購買動機，具有排他性和不可替代性的特點。