服裝消費者的購買行為主要表現(xiàn)在哪些方面？

　　研究服裝消費者市場的核心是研究服裝消費者的購買行為。相對于產(chǎn)業(yè)市場的購買行為而言，消費者市場的購買行為具有自身獨特的特點，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

　　1．服裝消費的多樣性與不確定性

　　由于服裝消費者人數(shù)眾多、分布面廣、差異性大（涉及愛好、性別、年齡、職業(yè)、實現(xiàn)目標水平、地域、文化、民族、風俗、宗教等），因此他們的消費行為也具有明顯的多樣性，無法用一種確定的模式化行為方式來概括他們各自的特點。

　　即使同一地區(qū)的消費者，由于在愛好、性別、年齡、職業(yè)、實現(xiàn)目標水平、地域、文化、民族、風俗、宗教、教育程度等方面具有明顯的差異，他們的需求特點也有明顯的不同。而且隨著生產(chǎn)的發(fā)展和消費水平的不斷提高，服裝消費者的需求在總量、結構和層次上也在不斷發(fā)展和變化。為了能夠更好地滿足不同的服裝消費者的需求特點，順利地實現(xiàn)企業(yè)的目標，所以服裝企業(yè)應在對服裝消費者市場細分的基礎上，根據(jù)自身的特點來選擇目標市場。

　　2．服裝消費者需求的流行性

　　服裝是講究流行性的，是追求時代潮流的一種物品。消費者對服裝流行時間的長短來決定服裝流行的周期。但是針對服裝來講，并不是意味著所有的消費者都贊同和喜歡某一款服飾，可能某一款服飾只有一部分特定的群體所喜歡，它仍然可以稱之為流行。流行不僅是時間來表現(xiàn)的，還有的是時代來體現(xiàn)特征。如20世紀70年代流行的喇叭褲、緊身砭，80年代流行的牛仔褲；90年代后期至今流行的吊帶裙等。

　　3．服裝消費者需求的層次性

　　服裝消費者的需求是由社會各個所組成的。一般來講消費者的需求是由低層到高層逐步的延伸和發(fā)展而來的，其中包含：①因為不同的服裝消費者有著不同的職業(yè)和不同的經(jīng)濟實現(xiàn)目標、不同的審美觀等，所以服裝消費者需求的層次固然是不同的；②服裝消費者不會在較長的時間內(nèi)消費需求的檔次停滯不前，它是隨著社會的發(fā)展和經(jīng)濟實現(xiàn)目標的不斷提高，生活水平的不斷改善而不斷由較低層向較高層變化的，這樣就形成了服裝消費者需求的層次性。

　　4．服裝消費者需求的伸縮性

　　服裝消費者需求的伸縮性是指消費者需求在受到內(nèi)因和外因的影響時所產(chǎn)生的伸縮程蔓。內(nèi)因是服裝消費者自身需求欲望的特征喜愛程度和購買能力等因素，外因是服裝的款式、伶格、面料、色澤、廠告等因素。兩個方面的因素都可能對消費者起著促進和抑制的作用。由于服裝是選擇性較強的產(chǎn)品，所以消費者需求的伸縮性就比較大’往往隨服裝價格的高低而轉移，隨購買力水平的變化而變化。

　　5．服裝消費者需求的可誘性

　　與產(chǎn)業(yè)市場的購買行為相比，服裝消費者市場購買的情感性較強，容易受廣告、營銷人員和服務人員的影響，也可能受家人和朋友的影響從而出現(xiàn)沖動性的購買。形成這種特點的原因在于：①服裝消費品花色、品種繁多，質量、性能各異，大多數(shù)消費者缺乏專門的知識，屬于非購買者。他們在購買服裝產(chǎn)品日寸需要賣方的宣傳、介紹和幫助。②不少消費品替代性很大，需求彈性也較大，消費者對產(chǎn)品的款式、質量的要求也不如生產(chǎn)者那樣嚴格。③在一般情況下，消費者都是自發(fā)地去購買服裝產(chǎn)品。因此，服裝企業(yè)應適當?shù)刂贫ㄒ恍I銷策略，這樣可以地引導服裝消費者的購買行為。

　　6．服裝消費需求的少量性和多次購買性

　　服裝消費者市場是以個人或家庭為購買和消費的基本單位。這就局限于每個單位的數(shù)、需要量、購買能力、存儲條件等因素的影響，消費者的購買表現(xiàn)為數(shù)量小、批次多。大部分服裝產(chǎn)品需要經(jīng)常、反復地購買。

　　7.服裝消費者需求的互補性和互替性

　　服裝消費者的需求具有互補性和互替性的特點。在服裝市場上，人們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)某種品牌服裝產(chǎn)品銷量在減少的同時，另一種服裝產(chǎn)品的銷量在增長。例如，自然纖維面料的服裝銷售增長會使化纖面料的服裝銷售相對減少；時尚休閑褲的流行會降低消費者對普通長褲的需求。這也就是說企業(yè)應該及時地根據(jù)市場的發(fā)展趨勢適應市場需求的變化，有計劃、有目的地根據(jù)市場的需求信息來生產(chǎn)適銷的服裝。