服裝營銷中要抓住消費者的心理變化

　　消費心理是消費者在滿足消費需要活動中的思想意識，它支配著服裝消費者的購買行為。進(jìn)入老年后，由于生理器官的變化，必然地引起心理上的變化。研究老年人的心理特征，有助于了解老年消費者的消費心理，有助于了解和掌握老年人消費心理，為品牌服裝企業(yè)的營銷決策提供依據(jù)。

　　某服裝企業(yè)在為老年人提供服裝時采用了以下一些營銷措施。

　　1.在廣告宣傳策略上，著重宣傳產(chǎn)品的大方實用、易洗易脫、輕便、寬松．，
　　2.在媒體的選擇上，主要是電視和報刊。
　　3.在信息溝通的方式方法上，主要是介紹、提示、理性說服，而力求避免炫耀性、夸張”生廣告，不邀請名人明星。
　　4.在促銷手段上，他們主要是搞價格折扣和展銷會。
　　5.在銷售現(xiàn)場，生產(chǎn)廠商派出中年促銷人員，為老年消費者提供熱情周到的服務(wù)，為他們詳細(xì)介紹商品的特點和用途，若有需要，就送貨上門。
　　6.在銷售渠道的選擇上，他們主要選擇大商場，靠近居民區(qū)，并設(shè)立了老年專柜或老年專賣后。
　　7.在產(chǎn)品的款式上，以莊重、淡雅、民族性為主：價格上以中低檔價格為主；面料的選擇上以輕薄、柔軟為主，適當(dāng)?shù)嘏湟愿！鄣认矐c寓意的圖案。
　　8.在老年顧客的接待上，廠家再三要求銷售人員在接待過程中以介紹質(zhì)量可靠、方便健康、經(jīng)濟實用為主，在介紹服裝品牌、包裝時要注意顧客的反應(yīng)，適可而止，不硬性推銷。

　　某一天，在該廠設(shè)立的老年服裝店里來了大約四五位消費者，從他們親密無間的關(guān)系上可以推則出這是一家子，并可能是專為老爺子來買衣服的。老爺子手拉一位十來歲的孩子，面色紅潤、氣定神閑、恰然自得地走在前面，后面是一對中年夫婦。中年婦女轉(zhuǎn)了一圈，很快就選中了? 件較有檔次的上裝，要老爺子試穿；老爺子不愿意，理由是價格太高、款式太新。中年男子：“反正是我們出錢，你管價錢高不高呢”。可老爺子并不領(lǐng)情，臉色也有點難看? 營業(yè)員見狀，連忙說：“老爺子你可真是好福氣，兒孫如此孝順，你就別難為他們了”。小男孩也搖著老人的手說：“好的，就買這件好了”。老爺子說小孩子懂什么好壞。但臉上已露出了笑容。營業(yè)員見此情景，很快把衣服包裝好，交給了中年婦女，一家人高高興興地走出了店門

　　經(jīng)過以上八個方面的努力，該廠家生產(chǎn)的老年服裝很快被老年消費者所接受，銷售量急劇上升，企業(yè)得到了很好的經(jīng)濟效益。