招商人員應怎么培養(yǎng)合格的談判心態(tài)？

???口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結結巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？?

　　萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在優(yōu)佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也終造成了糟糕的談判結果。

　　障礙一：懼高心理

　　基本癥狀：

　　由于招商人員一般都比較年輕，經濟實力也比較弱，而招商項目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經濟實力，所以很多招商人員經常會犯一個通病——見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯——出現(xiàn)談判三忌：

　　▲眼神怯——目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣；

　　▲聲音低——沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶；

　　▲語言差——總是用“應該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達時還經常結結巴巴。

　　可想而知，大多數客戶通常都會放棄這個創(chuàng)業(yè)項目。

　　對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更開店的機會的人。因為有了像我們這樣的項目平臺，才讓他成為更加富有的人，你的智慧之選建議是為了讓他更富更強。

　　首先，身份和金錢只是我們項目智慧之選的要求。他們的權勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目來說，那只是一個基礎和智慧之選大小的條件。換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財，他就不可能成為我們項目的潛在加盟商。

　　其次，他有創(chuàng)業(yè)項目的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產品還是服務，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

第三，我們專業(yè)。對于項目，我們專業(yè)，我們是內行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的模式和產品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會找我們咨詢。?

障礙二：懼錢心理

　　基本癥狀：

　　人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。

　　我接觸過很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經到了后沖刺的階段了，還在跟客戶不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶說“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落定。

　　事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”。

　　錢這個東西在人，特別是文人的眼里是個很庸俗的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當做潔身自好的清高，其實錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要取之有道，就無可厚非。

　　招商人員是創(chuàng)業(yè)顧問，創(chuàng)業(yè)顧問就是幫助客戶進行合理智慧之選建議，讓對方獲得可觀的智慧之選經營，所以說，我們是在幫助客戶推薦更好的門路和渠道。當然，我們也不是圣人，我們要生存和發(fā)展，因為辛勤工作獲得一定的獎勵，這是一個雙贏的局面。更何況對于一個的、實現(xiàn)目標合格的智慧之選，他的智慧之選經營與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關系。

　　障礙三：懼敗心理

　　基本癥狀：

　　一些招商人員在還沒有跟客戶談判之前就開始擔心會失敗。其實，這是對自己和對公司項目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結所在。

你沒有去做，怎么知道自己就會失敗呢？

　　后的結果通常是：越害怕失敗，反而越容易失敗。就像我們騎車，看見前面有一個坑，想躲過它，后還是掉在坑里，這就是潛意識導致的結果。

　　障礙四：懼比心理

　　基本癥狀：

　　一般來說，潛在智慧之選客戶考察連鎖項目時，會同時從幾個項目中進行選擇；我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，正應了那句老話——“別人的總是比自己的好”。

　　為什么呢？

　　原因就是世界上的事情本沒有很好，而招商人員又了解自己公司項目的缺點，卻更多地看到的是別人公司項目的優(yōu)點。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總覺得別人的項目比我們的好，擔心自己推薦的項目被淘汰，體現(xiàn)出來的癥狀就是：

　　▲總是不停地說自己的優(yōu)勢，生怕別人不知道，不清楚；

　　▲說別人的不好，總是去對比；

▲不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一言不發(fā)。

心態(tài)建設：有競爭更能勝出。有競爭不一定是壞事。

　　有候選項目，首先說明他是真的有心智慧之選做事，是一個智慧之選意向度高的潛在加盟商(但有時候潛在加盟商也是隨意性的，特別是在招商網站上留言表示加盟意向的潛在創(chuàng)業(yè)者)。

其次，有候選就有對比和參照，我們更能揚長避短地闡述項目，用競爭項目的弱勢，將我們的優(yōu)勢襯托得更明顯。

所以，我們不要害怕競爭，只要我們對自己和項目有信心。?

　　積極和消極的心態(tài)，就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇(永遠)取之于你，用之于你。調整好你的心態(tài)吧，只有這樣，招商工作才能在商海中揚帆起航！