服裝店做促銷要適可而止

　　促銷一直是貫穿品牌服裝商家營銷的主旋律，產(chǎn)品或服務(wù)被推向市場時，促銷都會緊隨而至。根據(jù)自身的條件和目的，各服裝品牌商家會選擇不同的促銷方式和載體。

　　1．促銷的動機(jī)

　　從促銷動機(jī)上來講，大致可分為如下幾類。

　　(1)促進(jìn)銷售。成功的促銷活動能很大限度地提升銷量和現(xiàn)金流，這是零售商家和品牌廠商的共同目標(biāo)。
　　(2)打擊和壓制競爭對手。有市場就有競爭，而促銷是戰(zhàn)略布局和商業(yè)模式差異化之外的一種基礎(chǔ)、常規(guī)的競爭方式。
　　(3)清理庫存。服裝行業(yè)想實現(xiàn)零庫存是不現(xiàn)實的，因此，為了清理積壓商品、盤活資源，商家都會搞促銷活動，像“低價大甩賣”“換季大降價”等都屬于促銷。

　　2．過度促銷的不良后果

　　在市場推廣與品牌傳播的過程中，適度促銷無疑起到了錦上添花的作用。但同時，如果促銷過度，勢必會掏空一個品牌的市場基礎(chǔ)，透支這個產(chǎn)品的未來經(jīng)營，以至于對整個市場的健康狀況造成諸多不良的后果。

　　(1)患上“促銷依賴癥”。很多商家因為沒有限制地搞促銷活動，以至于出現(xiàn)了“大搞產(chǎn)生大銷量，小搞產(chǎn)生小銷量，不搞則無銷量”的局面。這讓商家不得已要年年搞、月月搞、天天搞，一刻也不能停。
　　(2)消費者麻木。一種商品促銷時節(jié)到來時，會引起消費者極大的購買欲望。但針對某一商品三天兩頭搞促銷，甚至是一次比一次力度大，消費者就會對促銷感覺麻木，以至于產(chǎn)生“審美疲勞”。消費者或許會想：這種促銷經(jīng)常搞，等下次再買吧，說不定下次還會更便宜或者會有更多的贈品呢。
　　(3)導(dǎo)致渠道成員的庫存過高。無限度地促銷會產(chǎn)生過高的庫存，這無疑是在堵塞流通渠道。
　　(4)導(dǎo)致價格混亂，引發(fā)“沖貨”。無限度地促銷會使得渠道成員之間的價格平衡被打破，這就不可避免地會產(chǎn)生沖貨行為，對價格體系產(chǎn)生致命的打擊。
　　(5)縮短商品的生命周期。過于頻繁的價格折扣，會讓消費者認(rèn)為“促銷價”才是真正的“正常價”，也就是說，消費者此時只愿意接受“促銷價”。這就讓促銷后的價格很難再回到促銷前的水平，而為了生存不得不讓價格不斷走低，終導(dǎo)致的后果就是各渠道成員的收銀空間持續(xù)“縮水”。當(dāng)終都“無錢可賺”時，這個商品也就該結(jié)束它的生命周期了。
　　(6)透支未來的市場經(jīng)營。服裝店適度地促銷除了會擠占同類競爭產(chǎn)品的市場份額外，有時還會直接造成市場需求的擴(kuò)大，這對商品來說是有一律好處的。但如果促銷過度，而市場需求又無法增加的情況下，只有透支市場的未來經(jīng)營，才可能會產(chǎn)生“促銷增量”。這就直接導(dǎo)致了“促銷一停則+銷售即止”的怪現(xiàn)象，惡性循環(huán)也就此產(chǎn)生了。

　　因此，促銷應(yīng)適可而止，千萬不要過度。