化妝品銷售渠道建設方向及應對措施

　　1．變渠道多元為主次分清

　　化妝品企業(yè)往往追求市場覆蓋率和進場率，各種渠道都想有所覆蓋，其理論來源是“以百貨專柜樹形象，依靠中小型賣場和專營店出銷量、產收銀”'所以渠道越多越好。但目前狀況卻是“形象工程”成本越來越高，出銷量的地方產出越來越小，收銀沒求到，虧損卻經常，從前行之的操作模式如今掣肘曰甚。

　　為此，我們需要改變過去胡子眉毛—把抓的操作方式，而連鎖專營店則必將成為化妝品行銷的主流渠道。面對百貨專柜與專營店的經營理念差異，為防止價格差異引起渠道混亂，很好的辦法是采取產品區(qū)隔。即便是完全同質的東西，只要稍做區(qū)別，就能支撐起不同的運營模式。否則，專營店不間斷的低價促銷只會引起價格混亂，終喪失市場。

　　2．變區(qū)域經營為渠道類別經營

　　過去的市場往往采取大雜燴的運營方式，一．家商場所售賣的產品五花八門，既有超市產品，也有專柜產品；既有有檔次產品，也有低檔產品；甚至超市產品、美容產品也在專柜銷售。

　　近年來，這種零售格局正逐漸被專業(yè)化的運作所取代。有檔次商場成為專柜化妝品品牌的鏖戰(zhàn)點；超市演變?yōu)榇蟊娀瘖y品銷售的主渠道；專營店以其專業(yè)化的經營模式蓬勃發(fā)展；美容院在經歷震蕩之后開始逐漸規(guī)范；藥店則找到藥房化妝品這—新的增長點。

　　針對跨區(qū)域運作的不斷增加，單純依靠經銷商的協(xié)調很難處理好區(qū)域之間的矛盾。企業(yè)為理想的方式是針對特殊渠道專門開展運作，既可以由企業(yè)統(tǒng)一直供經營，也可以由企業(yè)引導，采取委托管理的方式交付經銷商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網絡。要盡量避免完全依賴經銷商的模式，做到價格統(tǒng)一、平等互利。這就要求企業(yè)改變過去劃區(qū)域經銷的辦法，對待特殊渠道實行新的模式與政策。

　　3．實行品牌引導下的渠道專業(yè)化

　　歸根結底，品牌是競爭力的核心。面對化妝品行業(yè)新的渠道變化特點，我們有必要提倡渠道專業(yè)化的概念，在品牌定位的引路下，化妝品店、藥房、網絡等都是可以發(fā)展的專業(yè)化方向。集中資源在一個符合定位的渠道，建立品牌競爭力，這是國外已經形成而正在發(fā)展的未來之路。藥房里的薇姿、開設專賣店的等都取得了不錯的成績。

　　“未來決定現(xiàn)在”，只有準確地預知未來，才能正確地制定戰(zhàn)略，搶占發(fā)展至高點。風吹葉落，市場無聲。競爭的加劇，使礙國內外企業(yè)不得不應對產業(yè)內部更深層次的問題。但無論渠道如何變化，建立品牌的核心競爭力才是克敵制勝根本的出路。